Vertrieb lernen: Wissen aus der Praxis

BATNA: Bedeutung, Ermittlung in 4 Schritten und Einsatz im Vertrieb

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die beste Alternative, die Ihnen bleibt, wenn eine Verhandlung ohne Einigung endet. Der Begriff stammt von Roger Fisher und William Ury („Getting to Yes“, 1981). Die BATNA bestimmt, ab wann ein Angebot schlechter ist als der Abbruch, und damit Ihre tatsächliche Verhandlungsmacht.