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Tom Martens spricht im Vertriebstraining, im Vordergrund ein Teilnehmer

Bewusst verkaufen · Stufe 2 von 3

Verkaufstraining für Fortgeschrittene: Einwandbehandlung, Einkäufertaktiken und Preisgespräche

Beratungsgespräch vereinbaren
Jahre Erfahrung
20+
Jahre Erfahrung
Trainings pro Jahr
170+
Trainings pro Jahr
Leistungsbereiche
7
Leistungsbereiche
Gründer, ein Team
3
Gründer, ein Team
  • Mindset
  • Methodik
  • Abschluss
  • Führung
  • Wachstum
  • Haltung
  • Transfer

Ausgangssituation

Woran Sie es merken

Erfahrene Verkaufende beherrschen das Handwerk – genau darin liegt ein Risiko.

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Routinen ersetzen das bewusste Zuhören, Preisgespräche werden mit Rabatten abgekürzt, und professionelle Einkaufsteams erkennen eingespielte Muster schneller als ihr Gegenüber. Für die Vertriebsleitung zeigt sich das in sinkenden Margen und in Abschlüssen, die sich über Monate ziehen. Die Advanced Class ist die zweite Stufe im Vertriebstraining von Mindshifter und setzt an genau diesen Situationen an.

  1. 01

    Einkaufsabteilungen spielen Wettbewerbsangebote aus, und Ihr Team reagiert mit Nachlass statt mit Argumenten.

  2. 02

    Eine Preisanpassung steht an, und im Team wächst die Sorge, Kunden zu verlieren.

  3. 03

    Gespräche mit der Fachabteilung laufen gut, doch die Entscheidung fällt auf einer Ebene, die nie am Tisch saß.

  4. 04

    Auf die immer gleichen Einwände folgen die immer gleichen Antworten – und die gleichen Absagen.

  5. 05

    Viel Aktivität, wenig Steuerung: Zeit fließt in Kunden mit geringem Potenzial, während die Pipeline veraltet.

  6. Kommt Ihnen bekannt vor? Lassen Sie uns sprechen.

Für wen

  • Verkaufende im Außen- und Innendienst mit mehrjähriger Praxis
  • Teilnehmende der Basic Class, die die nächste Stufe gehen wollen
  • Account Manager mit Preis- und Konditionsverantwortung
  • Gebietsverantwortliche, die Pipeline und Kundenbesuche selbst planen
  • Mitarbeitende im technischen Vertrieb, die mit Einkauf und Geschäftsführung verhandeln

Trainingsinhalte

Inhalte: Bewusst verkaufen – Advanced Class

  1. Einwandbehandlung für Fortgeschrittene

    Einwandbehandlung auf fortgeschrittenem Niveau beginnt mit der Diagnose: Ist es ein echter Einwand, ein Vorwand oder eine Bedingung, die sich nicht ändern lässt? Die Teilnehmenden üben, den eigentlichen Grund hinter einer Aussage zu finden, Einwände zu isolieren und sie vorbeugend aufzugreifen. Geübt wird mit den schwierigsten Einwänden aus Ihrem Vertriebsalltag, auch unter Zeit- und Preisdruck.

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  2. Typologien erkennen und Gespräche anpassen

    Menschen entscheiden unterschiedlich: Manche wollen Zahlen und Details, andere Beziehung und Sicherheit, wieder andere ein schnelles Ergebnis. Im Training lernen die Teilnehmenden, Kommunikationstypen an Sprache und Verhalten zu erkennen und Tempo, Argumente und Gesprächsführung darauf abzustimmen – ohne sich dabei zu verbiegen. Geübt wird mit Kundentypen, die Ihr Team aus dem eigenen Alltag kennt.

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  3. Ansprechpartner-Ebenen: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung

    An B2B-Entscheidungen wirken mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen mit. Die Advanced Class zeigt, wie Verkaufende das Buying Center eines Kunden erkennen und einordnen, wer nutzt, wer einkauft, wer beeinflusst und wer entscheidet. Jede Ebene braucht eigene Argumente: Die Technik will Lösungen, der Einkauf Konditionen, die Geschäftsführung Wirkung auf Ergebnis und Risiko. In Rollenspielen führen die Teilnehmenden dasselbe Anliegen einmal mit der Technik und einmal mit dem Einkauf.

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  4. Einkäufertaktiken erkennen und souverän reagieren

    Professionelle Einkaufsteams arbeiten mit erprobten Taktiken: Zeitdruck, Verweis auf günstigere Wettbewerber, Salamitaktik, Schweigen oder das Spiel mit verteilten Rollen. Die Teilnehmenden lernen, diese Taktiken zu erkennen, ruhig zu bleiben und das Gespräch auf Wert und Gegenleistung zurückzuführen, statt unter Druck nachzugeben. Zu jeder Taktik erarbeiten sie eine eigene Reaktion, die zu ihrer Persönlichkeit passt.

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  5. Preisanpassung, Preisverhandlung und Preisdurchsetzung

    Preisgespräche verlangen eine klare Haltung zum eigenen Preis. Trainiert werden Preis-Wert-Argumentation, Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung sowie die Vorbereitung und Ankündigung von Preisanpassungen bei Bestandskunden. Nachlässe werden nicht verschenkt, sondern gegen Volumen, Laufzeit oder Zahlungsziel getauscht. Für Teams, die Verhandlungen in der ganzen Tiefe trainieren wollen, bietet das Verhandlungstraining von Mindshifter eigene Formate.

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  6. Hunter- und Farmer-Selling bewusst einsetzen

    Neukunden gewinnen und Bestandskunden entwickeln verlangen eine unterschiedliche Gesprächsführung. Die Teilnehmenden analysieren, welche Rolle in ihrem Alltag überwiegt, wo sie Potenzial verschenken und wie sie beide Rollen gezielt einsetzen – von der Erstansprache bis zum Cross- und Upselling im Bestand. Dazu gehört auch die Rückgewinnung verlorener Kunden.

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  7. Unternehmerisches Denken: Gebiet, Pipeline, Kontakte, Accounts

    Die Advanced Class überträgt unternehmerisches Denken auf den Vertriebsalltag. Themen sind Sales-Planung und Territory-Management nach Potenzial, Pipeline-Management mit klaren Phasen, Call-Management für die Planung von Anrufen und Besuchen sowie Account-Management für die wichtigsten Kunden. Ziel ist, die eigene Zeit dort einzusetzen, wo sie den größten Ertrag bringt. Dazu gehört auch die bewusste Entscheidung, Kunden mit geringem Potenzial schlanker zu betreuen.

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Ablauf

So läuft die Zusammenarbeit ab

Vom Erstgespräch bis zur Wirkung im Alltag. Mehr zu unserem Ansatz
  1. 1

    Bedarfsanalyse

    Ziele und Ist-Stand Ihres Teams klären.

  2. 2

    Customizing

    Übungen aus Ihren Produkten und Kundengesprächen.

  3. 3

    Training

    Inhouse, online oder hybrid – mit viel Übung.

  4. 4

    Transfer und Nachhalten

    Training on the Job und messbare Fortschritte.

Lernziele

Was danach anders ist

Nach dem Training können Ihre Mitarbeitenden …

  • 01

    … Einwände von Vorwänden unterscheiden und mit gezielten Fragen den eigentlichen Grund klären

  • 02

    … ihre Gesprächsführung an unterschiedliche Kundentypen anpassen

  • 03

    … Fachabteilung, Einkauf und Geschäftsführung mit jeweils passenden Argumenten ansprechen

  • 04

    … gängige Einkäufertaktiken erkennen und ohne vorschnellen Nachlass reagieren

  • 05

    … Preise begründen, Preisanpassungen vorbereiten und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen

  • 06

    … zwischen Neukundengewinnung und Kundenausbau bewusst wechseln

  • 07

    … ihr Gebiet und ihre Pipeline nach Potenzial planen und Aktivitäten priorisieren

Formate

Formate und Dauer

  • Inhouse-Präsenz

    Dauer
    in der Regel 1–2 Tage
    Gruppe
    6–12 Teilnehmende
    Ort
    Bei Ihnen im Haus oder in einem Tagungsraum

  • Online live

    Dauer
    mehrere Module von je 2–4 Stunden
    Gruppe
    4–10 Teilnehmende
    Ort
    Virtueller Trainingsraum

  • Hybrid

    Dauer
    Präsenztag plus Online-Module
    Gruppe
    6–12 Teilnehmende
    Ort
    Vor Ort und online kombiniert

  • Training on the Job

    Dauer
    in der Regel 1 Tag je Begleitung
    Gruppe
    1–2 Personen
    Ort
    In echten Kunden- und Preisgesprächen

Dauer, Gruppengröße und Ablauf stimmen wir im Erstgespräch auf Ihr Vorhaben ab.

Ihre Trainer

Wer Sie begleitet

FAQ

Häufige Fragen: Bewusst verkaufen – Advanced Class

Welche Voraussetzungen gelten für die Advanced Class?

Die Advanced Class setzt Praxiserfahrung im Verkauf voraus; die Teilnahme an der Basic Class ist hilfreich, aber keine Pflicht. Wichtig ist, dass Gesprächsaufbau, Bedarfsanalyse und Grundlagen der Einwandbehandlung sitzen. In der Bedarfsanalyse klärt Mindshifter mit Ihnen, ob Ihr Team direkt in die Advanced Class einsteigen kann. Bei gemischten Gruppen lassen sich Grundlagen zu Beginn kurz auffrischen.

Was unterscheidet ein Training zur Einwandbehandlung für Fortgeschrittene von den Grundlagen?

Ein Training zur Einwandbehandlung für Fortgeschrittene geht über die Grundstruktur aus Nachfragen und Antworten hinaus. Es trainiert die Unterscheidung von Einwand, Vorwand und Bedingung, den Umgang mit Preiseinwänden, Einwände verschiedener Entscheidungsebenen und Reaktionen auf gezielte Einkäufertaktiken. Geübt wird mit den schwierigsten Situationen aus Ihrem Alltag statt mit Lehrbuchbeispielen.

Worin unterscheidet sich die Advanced Class vom Verhandlungstraining?

Die Advanced Class trainiert das gesamte Verkaufsgespräch auf fortgeschrittenem Niveau; Preisgespräche sind dort ein Baustein unter mehreren. Das Verhandlungstraining von Mindshifter konzentriert sich vollständig auf Verhandlungen – von Verhandlungszielen und Verhandlungskorridor über Interessen statt Positionen bis zur Abschlussstrategie. Für Teams mit vielen Jahres- und Preisgesprächen lassen sich beide Formate kombinieren.

Was kostet die Advanced Class als Inhouse-Training?

Die Kosten der Advanced Class richten sich nach Dauer, Zahl der Teilnehmenden, Customizing-Aufwand, Format und Reisekosten. Weil fortgeschrittene Inhalte stark auf Ihren eigenen Kunden-, Preis- und Einkaufssituationen aufbauen, fließt mehr Vorbereitung in die Kalkulation ein. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot.

Kann die Advanced Class auch einzeln oder online besucht werden?

Ja, die Advanced Class ist auch live online in mehreren Modulen möglich und wird zusätzlich als Open Class für einzelne Teilnehmende angeboten. Die Termine 2027 werden in Kürze veröffentlicht. Für ganze Teams empfiehlt sich das Inhouse-Format, weil dann Ihre eigenen Kunden- und Preissituationen im Mittelpunkt stehen.

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Nächster Schritt

Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.

Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.

  • Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
  • Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit
Schritt 1 von 2Thema
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