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Zwei Frauen im Coaching-Gespräch am Tisch

Sales Coaching · Performance Coaching

Performance Coaching im Vertrieb – Entwicklung mit klaren Zielen und Kennzahlen

Beratungsgespräch vereinbaren
Jahre Erfahrung
20+
Jahre Erfahrung
Trainings pro Jahr
170+
Trainings pro Jahr
Leistungsbereiche
7
Leistungsbereiche
Gründer, ein Team
3
Gründer, ein Team
  • Mindset
  • Methodik
  • Abschluss
  • Führung
  • Wachstum
  • Haltung
  • Transfer

Ausgangssituation

Woran Sie es merken

Performance Coaching ergänzt im Sales Coaching von Mindshifter die Begleitung einzelner Kundentermine um einen längeren Entwicklungsbogen.

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Wenn erfahrene Vertriebsmitarbeitende trotz Trainings nicht vorankommen, liegt die Ursache oft nicht in fehlendem Wissen. Meist geht es um Gewohnheiten, Prioritäten und Haltung – Themen, die sich in einem zweitägigen Seminar kaum lösen lassen. Ein Coach, der über Monate begleitet, macht diese Muster sichtbar und arbeitet gemeinsam mit der Person Schritt für Schritt an ihrer Veränderung.

  1. 01

    Erfahrene Vertriebsmitarbeitende erreichen seit Monaten dieselben Zahlen, obwohl Markt und Gebiet mehr Potenzial bieten.

  2. 02

    Mitarbeitende wechseln vom Innendienst in den Außendienst oder übernehmen erstmals Key Accounts und brauchen Begleitung in der neuen Rolle.

  3. 03

    Die Aktivität stimmt, doch aus vielen Terminen werden zu wenige Aufträge.

  4. 04

    Nach einer schwierigen Phase – Verlust eines großen Kunden, Umstrukturierung, persönlicher Rückschlag – fehlen Motivation und Fokus.

  5. 05

    Leistungsstarke Mitarbeitende wollen sich weiterentwickeln, finden intern aber keine passende Förderung.

  6. Kommt Ihnen bekannt vor? Lassen Sie uns sprechen.

Für wen

  • Erfahrene Vertriebsmitarbeitende im Außen- und Innendienst mit Leistungsplateau
  • Key-Account-Verantwortliche, die größere Kunden und anspruchsvollere Verhandlungen übernehmen
  • Mitarbeitende nach einem Rollenwechsel, etwa vom Innendienst in den Außendienst
  • Leistungsstarke Vertriebsmitarbeitende, die Ihr Unternehmen gezielt fördern und binden möchte
  • Vertriebsleitungen, die einzelne Teammitglieder gezielt fördern wollen und dafür externe Unterstützung suchen

Trainingsinhalte

Inhalte: Performance Coaching

  1. Standortbestimmung zum Start

    Performance Coaching beginnt mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme: Wo steht die Person in Gesprächsführung, Aktivität und Ergebnissen? Grundlage sind ein Auftaktgespräch, die Einschätzung der Führungskraft, vorhandene Kennzahlen und, wenn sinnvoll, ein begleiteter Kundentermin. Eine strukturierte Selbsteinschätzung ergänzt die Außensicht. Daraus entsteht ein klares Bild von Stärken und Entwicklungsfeldern.

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  2. Entwicklungsziele, die Verhalten und Zahlen verbinden

    Aus der Standortbestimmung entstehen zwei bis drei Entwicklungsziele. Jedes Ziel verbindet ein Verhalten mit einer Kennzahl – etwa: die Bedarfsanalyse im Gespräch vertiefen und dadurch mehr Angebote aus Erstterminen gewinnen. Mitarbeitende, Führungskraft und Coach vereinbaren die Ziele gemeinsam, damit alle dasselbe Ergebnis vor Augen haben.

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  3. Aktivitäts- und Ergebniskennzahlen lesen

    Kennzahlen zeigen, wo im Vertriebsprozess Potenzial liegt: bei der Zahl der Erstkontakte, beim Schritt vom Termin zum Angebot oder beim Abschluss. Im Performance Coaching lernen Vertriebsmitarbeitende, ihre eigenen Zahlen zu lesen und daraus Prioritäten abzuleiten. Wer etwa viele Termine, aber wenige Angebote hat, arbeitet an der Bedarfsanalyse – nicht an der Akquise. Kennzahlen dienen dabei der Selbststeuerung, nicht der Kontrolle.

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  4. Regelmäßige Coaching-Sitzungen

    Coaching-Sitzungen finden im Abstand von zwei bis vier Wochen statt, vor Ort oder per Video. Besprochen werden konkrete Gespräche der letzten Wochen, Fortschritte bei den Zielen und anstehende Termine. Der Coach arbeitet mit Fragen statt mit fertigen Antworten, zum Beispiel nach dem GROW-Modell, damit die Lösungen von den Mitarbeitenden selbst kommen und von ihnen getragen werden.

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  5. Begleitung im echten Kundengespräch

    Wo es dem Ziel dient, ergänzt Training on the Job das Coaching: Der Coach begleitet einzelne Kundentermine oder Telefonate und gleicht Selbstbild und Fremdbild ab. So wird sichtbar, ob vereinbarte Verhaltensänderungen im Gespräch tatsächlich ankommen. Die Beobachtungen fließen direkt in die nächste Coaching-Sitzung ein.

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  6. Mindset, Motivation und Selbstorganisation

    Leistung im Vertrieb hängt nicht nur an der Gesprächstechnik. Im Performance Coaching geht es auch um Zielsetzung, den Umgang mit Absagen und Druck sowie um die Organisation der eigenen Woche: Wann ist Zeit für aktive Akquise, was lässt sich bündeln oder abgeben? Veränderung beginnt im Kopf – und wird dann im Kalender sichtbar.

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  7. Auswertung und Übergabe

    Am Ende des Coachings steht eine gemeinsame Auswertung: Welche Ziele wurden erreicht, welche Gewohnheiten haben sich verändert, wo geht die Entwicklung weiter? Die Führungskraft übernimmt die weitere Begleitung, auf Wunsch unterstützt durch den Train-the-Coach-Ansatz.

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Ablauf

So läuft die Zusammenarbeit ab

Vom Erstgespräch bis zur Wirkung im Alltag. Mehr zu unserem Ansatz
  1. 1

    Bedarfsanalyse mit der Vertriebsleitung

    Ziele, Kennzahlen und Ausgangslage klären.

  2. 2

    Coaching-Plan und Beobachtungskriterien

    Wer wie oft begleitet wird und woran Fortschritt messbar ist.

  3. 3

    Coaching im Tagesgeschäft

    Begleitung bei echten Terminen, Feedback direkt danach.

  4. 4

    Transfer und Übergabe an die Führungskraft

    Auswerten und das Coaching an Ihre Führungskräfte übergeben.

Lernziele

Was danach anders ist

Nach dem Coaching können Ihre Mitarbeitenden …

  • 01

    … ihre eigenen Vertriebskennzahlen lesen und daraus Prioritäten für die Woche ableiten

  • 02

    … persönliche Entwicklungsziele formulieren und ihren Fortschritt selbst überprüfen

  • 03

    … ihre Stärken im Kundengespräch bewusst einsetzen und an klar benannten Entwicklungsfeldern arbeiten

  • 04

    … Absagen und Rückschläge sachlich einordnen, ohne an Aktivität zu verlieren

  • 05

    … ihre Arbeitszeit so planen, dass aktive Akquise und Kundenausbau feste Zeitfenster bekommen

  • 06

    … Feedback von Coach und Führungskraft in konkrete Verhaltensänderungen übersetzen

  • 07

    … ihre Wirkung im Kundengespräch realistisch einschätzen, indem sie Selbstbild und Fremdbild abgleichen

Formate

Formate und Dauer

  • Einzelcoaching

    Dauer
    60–90 Minuten alle 2–4 Wochen
    Gruppe
    1 Person
    Ort
    Vor Ort oder per Video

  • Training on the Job

    Dauer
    1–2 Begleittage im Coaching-Verlauf
    Gruppe
    1 Person
    Ort
    Bei Kundenterminen oder am Telefon

  • Workshop

    Dauer
    2–3 Stunden zum Auftakt
    Gruppe
    Mitarbeitende, Führungskraft und Coach
    Ort
    Bei Ihnen im Haus oder per Video

  • Hybrid

    Dauer
    3–6 Monate Gesamtlaufzeit
    Gruppe
    Einzelpersonen oder Kleingruppen bis 4 Personen
    Ort
    Vor Ort und online kombiniert

Dauer, Gruppengröße und Ablauf stimmen wir im Erstgespräch auf Ihr Vorhaben ab.

Ihre Trainer

Wer Sie begleitet

FAQ

Häufige Fragen: Performance Coaching

Was ist der Unterschied zwischen Performance Coaching und Training on the Job?

Training on the Job setzt im einzelnen Kundengespräch an, Performance Coaching begleitet die Entwicklung einer Person über mehrere Monate. Im Performance Coaching stehen Ziele, Kennzahlen, Gewohnheiten und Haltung im Mittelpunkt; Begleittage beim Kunden sind ein möglicher Baustein davon. Wer vor allem die Gesprächstechnik verbessern will, startet mit Training on the Job; wer Leistung über Monate entwickeln will, wählt Performance Coaching. Beide Formate lassen sich kombinieren.

Wie lange dauert ein Performance Coaching im Vertrieb?

Ein Performance Coaching im Vertrieb dauert in der Regel drei bis sechs Monate. In dieser Zeit finden alle zwei bis vier Wochen Sitzungen von 60 bis 90 Minuten statt, bei Bedarf ergänzt um ein bis zwei Begleittage. Kürzere Zeiträume reichen meist nicht aus, weil neue Gewohnheiten Wiederholung im Alltag brauchen. Den genauen Rahmen legen wir nach der Standortbestimmung fest.

Ist Performance Coaching nur etwas für leistungsschwache Mitarbeitende?

Nein, Performance Coaching ist kein Instrument für Problemfälle, sondern für Mitarbeitende mit Entwicklungspotenzial. Gerade erfahrene und leistungsstarke Vertriebsmitarbeitende nutzen es, um ihr Niveau zu halten oder den nächsten Karriereschritt vorzubereiten. Wird Coaching als Sanktion eingesetzt, fehlt die Offenheit, die es wirksam macht.

Ist Performance Coaching auch online möglich?

Ja, Performance Coaching ist vollständig online möglich: Die regelmäßigen Sitzungen finden dann per Video statt. Das spart Reisezeit und erleichtert kurze Abstände zwischen den Terminen. Für die Begleitung im Kundentermin empfehlen wir im Außendienst Begleittage vor Ort, im Innendienst gelingt auch sie online.

Was kostet Performance Coaching?

Die Kosten für Performance Coaching hängen von Laufzeit, Anzahl und Länge der Sitzungen sowie von der Zahl der gecoachten Personen ab. Weitere Faktoren sind Begleittage im Kundentermin, der Aufwand für Vorbereitung und Customizing, das Format vor Ort oder online sowie gegebenenfalls Reisekosten. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot.

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  1. 01Training on the Job
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Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.

  • Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
  • Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit
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