Zum Inhalt springen
Mindshifter – zur Startseite
Tom Martens spricht im Vertriebstraining, im Vordergrund ein Teilnehmer

Vertriebstraining · Vertriebsrollen

Hunter-Farmer-Training für den Vertrieb: Neukunden gewinnen, Bestandskunden entwickeln

Beratungsgespräch vereinbaren
Jahre Erfahrung
20+
Jahre Erfahrung
Trainings pro Jahr
170+
Trainings pro Jahr
Leistungsbereiche
7
Leistungsbereiche
Gründer, ein Team
3
Gründer, ein Team
  • Mindset
  • Methodik
  • Abschluss
  • Führung
  • Wachstum
  • Haltung
  • Transfer

Ausgangssituation

Woran Sie es merken

Im Vertriebsalltag gewinnt fast immer der Bestand: Bestandskunden rufen an, haben Fragen und wollen Angebote, also wird die Neukundengewinnung auf nächste Woche verschoben.

Weiterlesen

Umgekehrt verlieren akquisestarke Verkaufende das Interesse, sobald der erste Auftrag unterschrieben ist. Beides kostet Umsatz – entweder trocknet die Pipeline aus, oder frisch gewonnene Kunden wandern ab, weil sich niemand um sie kümmert. Im Vertriebstraining von Mindshifter ist Hunter- und Farmer-Selling Teil der Reihe „Bewusst verkaufen“ und hier als eigenes, vertiefendes Training für ganze Teams aufbereitet.

  1. 01

    Der Außendienst betreut den Bestand zuverlässig, Neukunden kommen aber fast nur über Empfehlungen.

  2. 02

    Neue Kunden bestellen einmal und dann nicht wieder, weil sich nach dem ersten Auftrag niemand meldet.

  3. 03

    Bei der Übergabe vom Neukundenvertrieb an die Kundenbetreuung gehen Informationen und Vertrauen verloren.

  4. 04

    Ziele und Prämien belohnen Umsatz, unterscheiden aber nicht, ob er aus neuen oder bestehenden Kunden kommt.

  5. 05

    Verlorene Kunden werden abgeschrieben, statt gezielt zurückgewonnen zu werden.

  6. Kommt Ihnen bekannt vor? Lassen Sie uns sprechen.

Für wen

  • Vertriebsmitarbeitende, die Neukunden und Bestand gleichzeitig verantworten
  • Teams, die Hunter- und Farmer-Rollen neu einführen oder schärfen wollen
  • Vertriebsleitungen, die Gebiete, Ziele und Kennzahlen nach Rollen aufteilen
  • Geschäftsführende im Mittelstand, die Wachstum aus Neu- und Bestandsgeschäft planen
  • Kundenbetreuende im Innendienst, die Bestandskunden aktiv entwickeln sollen

Trainingsinhalte

Inhalte: Hunter & Farmer Selling

  1. Hunter und Farmer: zwei Rollen, zwei Denkweisen

    Hunter brauchen Initiative, Frustrationstoleranz und Freude am Erstkontakt, Farmer Geduld, Beziehungsorientierung und einen Blick für wachsende Bedarfe. Im Training ordnen die Teilnehmenden ihre eigenen Stärken ein und verstehen, warum die jeweils andere Rolle anders denkt. Ziel ist kein Etikett, sondern das Bewusstsein dafür, welche Haltung eine Situation verlangt.

    Weiterlesen

  2. Hunter Selling: Neukunden gewinnen

    Hunter Selling beginnt mit der Auswahl der richtigen Zielkunden: Welche Unternehmen passen zu Ihrem Angebot, und woran erkennt man sie? Trainiert werden Recherche, Erstansprache am Telefon, per Web und vor Ort, der Umgang mit Absagen und Einwänden im Erstkontakt sowie der Weg zum ersten Auftrag. Für die telefonische Erstansprache gibt es mit dem Kaltakquise-Training ein eigenes Format.

    Weiterlesen

  3. Farmer Selling: Bestandskunden entwickeln

    Farmer Selling bedeutet, Kundenbeziehungen aktiv zu gestalten statt sie zu verwalten. Die Teilnehmenden üben regelmäßige Bedarfsgespräche, das frühe Erkennen neuer Bedarfe, Cross- und Upselling ohne Druck sowie die Bitte um Empfehlungen. Dafür planen Farmer feste Kontaktanlässe über das Jahr, statt nur auf Anfragen zu reagieren. Grundlage ist eine Beziehung, in der Kunden den Kontakt als nützlich erleben.

    Weiterlesen

  4. Rückgewinnung verlorener Kunden

    Verlorene Kunden kennen Ihr Unternehmen bereits – das macht die Rückgewinnung zu einer eigenen Aufgabe zwischen Hunter und Farmer. Trainiert werden die Analyse der Verlustgründe, eine ehrliche Gesprächseröffnung, aktives Zuhören und ein Angebot für einen Neustart. Im B2C-Bereich setzt jede werbliche Ansprache per Telefon die vorherige ausdrückliche Einwilligung der Person voraus.

    Weiterlesen

  5. Übergabe zwischen Hunter und Farmer

    An der Übergabe eines neu gewonnenen Kunden entscheidet sich, ob das Vertrauen aus der Akquise erhalten bleibt. Gemeinsam mit der Vertriebsleitung klären die Teams, wann übergeben wird, welche Informationen dazugehören und wie ein gemeinsamer Übergabetermin beim Kunden abläuft. Eine kurze Checkliste hilft: Ansprechpersonen, Erwartungen des Kunden, Zusagen aus der Akquise und offene Punkte.

    Weiterlesen

  6. Ziele und Kennzahlen je Rolle

    Hunter und Farmer brauchen unterschiedliche Ziele. Für Hunter zählen etwa Erstkontakte, Termine und Neukundenumsatz, für Farmer Kundenbindung, Umsatzentwicklung je Kunde und Cross-Selling. Das Training zeigt, wie Vertriebsleitungen solche Kennzahlen festlegen und im Gespräch mit dem Team nutzen, ohne nur auf Zahlen zu schauen.

    Weiterlesen

  7. Beide Rollen in einer Person

    Im Mittelstand verantworten Verkaufende häufig Neukunden und Bestand zugleich. Dann braucht es feste Zeitfenster für Akquise, eine Wochenplanung nach Prioritäten und den bewussten Wechsel der Haltung zwischen Jagen und Pflegen. Die Teilnehmenden entwickeln dafür einen persönlichen Wochenrhythmus, den sie direkt nach dem Training umsetzen können.

    Weiterlesen

Ablauf

So läuft die Zusammenarbeit ab

Vom Erstgespräch bis zur Wirkung im Alltag. Mehr zu unserem Ansatz
  1. 1

    Bedarfsanalyse

    Ziele und Ist-Stand Ihres Teams klären.

  2. 2

    Customizing

    Übungen aus Ihren Produkten und Kundengesprächen.

  3. 3

    Training

    Inhouse, online oder hybrid – mit viel Übung.

  4. 4

    Transfer und Nachhalten

    Training on the Job und messbare Fortschritte.

Lernziele

Was danach anders ist

Nach dem Training können Ihre Mitarbeitenden …

  • 01

    … ihre eigenen Stärken als Hunter oder Farmer einschätzen und gezielt ausbauen

  • 02

    … Zielkunden auswählen und Neukunden strukturiert ansprechen

  • 03

    … Bestandskunden regelmäßig auf neue Bedarfe ansprechen und Cross- und Upselling-Chancen nutzen

  • 04

    … ehemalige Kunden mit einem klaren Gesprächsansatz erneut ansprechen

  • 05

    … neu gewonnene Kunden geordnet und mit allen nötigen Informationen übergeben

  • 06

    … ihre Woche so planen, dass Akquise und Kundenpflege feste Zeitfenster bekommen

  • 07

    … die Ziele und Kennzahlen ihrer Rolle kennen und ihre Aktivitäten danach ausrichten

Formate

Formate und Dauer

  • Inhouse-Präsenz

    Dauer
    in der Regel 1–2 Tage
    Gruppe
    6–12 Teilnehmende
    Ort
    Bei Ihnen im Haus oder in einem Tagungsraum

  • Online live

    Dauer
    mehrere Module von je 2–3 Stunden
    Gruppe
    4–10 Teilnehmende
    Ort
    Virtueller Trainingsraum

  • Workshop

    Dauer
    in der Regel 1 Tag
    Gruppe
    Vertriebsleitung und Führungskräfte
    Ort
    Bei Ihnen im Haus: Rollen, Übergaben und Kennzahlen festlegen

  • Training on the Job

    Dauer
    in der Regel 1 Tag je Begleitung
    Gruppe
    1–2 Personen
    Ort
    Im echten Kundentermin oder am Telefon

Dauer, Gruppengröße und Ablauf stimmen wir im Erstgespräch auf Ihr Vorhaben ab.

Ihre Trainer

Wer Sie begleitet

FAQ

Häufige Fragen: Hunter & Farmer Selling

Was bedeutet Hunter und Farmer im Vertrieb?

Hunter und Farmer beschreiben zwei Rollen im Vertrieb: Hunter gewinnen neue Kunden, Farmer betreuen und entwickeln bestehende Kunden. Die Begriffe stammen aus dem Bild von Jagd und Ackerbau – schnelle Erfolge auf der einen, langfristiges Wachstum auf der anderen Seite. Beide Rollen verlangen unterschiedliche Fähigkeiten, Ziele und Kennzahlen.

Braucht jedes Unternehmen getrennte Hunter- und Farmer-Rollen?

Nein, getrennte Hunter- und Farmer-Rollen lohnen sich vor allem bei größeren Vertriebsteams, langen Akquisezyklen oder hohen Neukundenzielen. In vielen mittelständischen Unternehmen verantwortet eine Person beide Aufgaben; dann geht es darum, beide Haltungen bewusst einzusetzen und die Zeit klar aufzuteilen. Welches Modell zu Ihrem Vertrieb passt, klärt Mindshifter in der Bedarfsanalyse.

Ist man im Vertrieb entweder Hunter oder Farmer?

Viele Verkaufende neigen zu einer der beiden Rollen, doch die Fähigkeiten beider Rollen lassen sich trainieren. Entscheidend ist, die eigene Präferenz zu kennen und in der jeweiligen Situation bewusst die passende Haltung einzunehmen. Mindset statt Methode: Wer versteht, warum Akquise und Kundenpflege unterschiedlich funktionieren, kann gezielt umschalten.

Was kostet ein Hunter-Farmer-Training?

Die Kosten eines Hunter-Farmer-Trainings richten sich nach Dauer, Zahl der Teilnehmenden, Vorbereitung und Customizing, Format und Reisekosten. Kommt ein Workshop mit der Vertriebsleitung zu Rollen, Übergaben und Kennzahlen hinzu, fließt er in die Kalkulation ein. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot.

Wie hängt das Hunter-Farmer-Training mit der Reihe „Bewusst verkaufen“ zusammen?

Hunter- und Farmer-Selling ist ein Baustein der Reihe „Bewusst verkaufen“: In der Basic Class wird es eingeführt, in der Advanced Class vertieft. Das eigenständige Hunter-Farmer-Training geht weiter und verbindet die Gesprächsführung mit Rollen, Übergaben und Kennzahlen im ganzen Team. Es eignet sich deshalb besonders, wenn Sie Ihren Vertrieb neu aufstellen oder Rollen schärfen wollen.

Ihre Frage ist nicht dabei?

Direkt nachfragen

Vertriebstraining

Passt auch dazu

Zurück zur Übersicht Vertriebstraining
  1. 01Kaltakquise am Telefon
  2. 02Bewusst verkaufen – Basic Class
  3. 03Bewusst verkaufen – Advanced Class
  4. 04Bewusst verkaufen – Master Class
  5. 05Account Planning & Kundenausbau

Nächster Schritt

Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.

Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.

  • Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
  • Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit
Schritt 1 von 2Thema
Worum geht es Ihnen?

Wählen Sie den Bereich – den Rest klären wir im Gespräch.

RückrufBeratung anfragen