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Vertriebsberatung · Strategie

Vertriebsstrategie-Beratung für den Mittelstand: Strategie entwickeln und in die Umsetzung bringen

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Jahre Erfahrung
20+
Jahre Erfahrung
Trainings pro Jahr
170+
Trainings pro Jahr
Leistungsbereiche
7
Leistungsbereiche
Gründer, ein Team
3
Gründer, ein Team
  • Mindset
  • Methodik
  • Abschluss
  • Führung
  • Wachstum
  • Haltung
  • Transfer

Ausgangssituation

Woran Sie es merken

Eine Vertriebsstrategie wirkt erst, wenn sie im Kalender der Vertriebsmitarbeitenden ankommt: in Zielkunden, Besuchsplanung und Gesprächsinhalten.

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Im Mittelstand kommt hinzu, dass die Geschäftsführung oft selbst im Tagesgeschäft steckt und für Strategiearbeit kaum Zeit bleibt. Typische Ausgangslagen:

  1. 01

    Der Umsatz hängt an wenigen Großkunden, und es gibt keinen Plan für den Fall, dass einer davon wegbricht.

  2. 02

    Neue Produkte oder Dienstleistungen sind am Markt, der Vertrieb verkauft aber weiter das, was er kennt.

  3. 03

    Wachstumsziele stehen im Businessplan, ohne dass klar ist, aus welchen Kunden und Märkten das Wachstum kommen soll.

  4. 04

    Ein Generationswechsel steht an, und die Vertriebsstrategie existiert vor allem in den Köpfen der bisherigen Verantwortlichen.

  5. 05

    Die Strategie wurde im Führungskreis beschlossen, im Vertrieb ist davon wenig zu spüren.

  6. Kommt Ihnen bekannt vor? Lassen Sie uns sprechen.

Für wen

  • Geschäftsführungen und Unternehmensleitungen mittelständischer Unternehmen
  • Vertriebsleitungen, die eine Strategie in Ziele und Aktivitäten ihres Teams übersetzen müssen
  • Führungsteams vor Wachstum, Neuausrichtung oder Unternehmensnachfolge
  • Unternehmen, die neue Märkte, Zielgruppen oder Produkte erschließen wollen
  • Vertriebsorganisationen, deren Umsatz stark von wenigen Großkunden abhängt

Trainingsinhalte

Inhalte: Strategieentwicklung & -begleitung

  1. Bedarfsanalyse und Standortbestimmung

    Am Anfang steht eine fundierte Bedarfsanalyse: Wie verteilt sich Ihr Umsatz auf Kunden, Produkte und Regionen? Wo entstehen Deckungsbeiträge, wo Abhängigkeiten? Wie entwickeln sich Markt und Wettbewerb, und was kann Ihr Vertriebsteam heute leisten? Gespräche mit Vertrieb, Innendienst und auf Wunsch ausgewählten Kunden ergänzen die Zahlen um Einschätzungen aus der Praxis. Aus diesen Antworten ergibt sich, an welchen Stellschrauben sich Veränderung am meisten lohnt.

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  2. Zielkunden, Märkte und Positionierung

    Eine Vertriebsstrategie entscheidet, welche Kunden Sie gewinnen und ausbauen wollen – und welche nicht. Gemeinsam beschreiben wir Zielkundenprofile, priorisieren Märkte und Segmente und schärfen das Nutzenversprechen, mit dem Ihr Vertrieb dort auftritt. Dazu gehört auch die Entscheidung, welche Kunden künftig mit weniger Aufwand betreut werden. Klare Prioritäten zeigen, wo Ihr Team seine begrenzte Zeit einsetzen sollte.

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  3. Bestandskunden und Neukundengewinnung ausbalancieren

    Wachstum entsteht aus zwei Quellen: mehr Umsatz mit bestehenden Kunden und neue Kunden. Die Strategie legt fest, welches Gewicht beide haben, wie Cross- und Upselling systematisch genutzt werden und wie die Neukundengewinnung strukturiert wird. Für wichtige Bestandskunden entstehen Account-Pläne, für die Neukundengewinnung Zielkundenlisten und Kontaktstrategien. Das Hunter-und-Farmer-Prinzip hilft, die Rollen im Team entsprechend zu verteilen.

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  4. Vertriebsorganisation und Ressourcen

    Eine Strategie braucht passende Strukturen: Rollen im Außen- und Innendienst, Key Account Management, Gebietsaufteilung, Vertriebskanäle vom persönlichen Besuch bis zum digitalen Termin. Dazu gehört die Frage, welche Aufgaben der Innendienst übernehmen kann, damit der Außendienst mehr Zeit für Kundengespräche hat. Wir prüfen, ob Organisation und Kapazitäten zur Strategie passen, und zeigen, wo umgebaut, ergänzt oder entlastet werden muss.

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  5. Ziele und Kennzahlen ableiten

    Aus der Strategie werden Jahres-, Quartals- und Aktivitätsziele – für das Unternehmen, für Teams und für einzelne Vertriebsmitarbeitende. Jede Vertriebsperson soll ihren Beitrag kennen und selbst beeinflussen können. Frühindikatoren wie Termine mit Zielkunden oder Angebote in neuen Segmenten zeigen früh, ob die Richtung stimmt. Spätindikatoren wie Umsatz und Deckungsbeitrag bestätigen es.

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  6. Umsetzungsplan und Strategiebegleitung

    Jede strategische Entscheidung erhält Maßnahmen, Verantwortliche und Termine. Ein kompakter Strategieplan hält Ziele, Maßnahmen und Kennzahlen so fest, dass er im Alltag genutzt wird. In regelmäßigen Strategie-Reviews prüfen Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Mindshifter den Fortschritt und steuern nach. Auf Wunsch begleitet Mindshifter Geschäftsführung und Vertriebsleitung zwischen den Reviews als Sparringspartner für Entscheidungen im Tagesgeschäft.

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  7. Veränderung im Vertriebsteam verankern

    Eine neue Strategie verlangt vom Vertrieb, gewohnte Muster zu verlassen. Deshalb gehört zur Strategiebegleitung, das Team früh einzubinden, die Strategie verständlich zu kommunizieren und Führungskräfte zu befähigen, die Veränderung zu führen. In Workshops mit dem Vertriebsteam wird die Strategie in konkrete Vorhaben für Gebiete und Accounts übersetzt. Veränderung beginnt im Kopf – bei der Geschäftsführung genauso wie im Außendienst.

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Ablauf

So läuft die Zusammenarbeit ab

Vom Erstgespräch bis zur Wirkung im Alltag. Mehr zu unserem Ansatz
  1. 1

    Analyse

    Ehrliches Ist-Bild aus Gesprächen und Daten.

  2. 2

    Konzept

    Zielprozess, Rollen und Kennzahlen festlegen.

  3. 3

    Umsetzung

    Workshops, Trainings und Leitfäden im Team.

  4. 4

    Messung

    Kennzahlen auswerten, nachschärfen, verankern.

Ergebnisse

Was danach anders ist

Nach der Beratung können Ihre Mitarbeitenden …

  • 01

    … die Vertriebsstrategie in eigenen Worten erklären und ihre eigene Rolle darin benennen

  • 02

    … Zielkunden und Prioritäten für ihr Gebiet oder ihre Accounts ableiten

  • 03

    … ihre Wochen- und Besuchsplanung an den strategischen Prioritäten ausrichten

  • 04

    … Fortschritt anhand vereinbarter Früh- und Spätindikatoren selbst verfolgen

  • 05

    … Abweichungen früh erkennen und in Reviews konkrete Gegenmaßnahmen vorschlagen

  • 06

    … neue Produkte und Leistungen gezielt bei passenden Kunden ansprechen

Formate

Formate und Dauer

  • Einzelcoaching

    Dauer
    Strategieklausur von 1–2 Tagen, danach Sparring nach Bedarf
    Gruppe
    Geschäftsführung, einzeln oder im kleinen Führungskreis
    Ort
    Bei Ihnen oder an einem Klausurort Ihrer Wahl

  • Workshop

    Dauer
    1–2 Tage je Workshop
    Gruppe
    4–10 Personen aus Geschäftsführung und Vertriebsführung
    Ort
    Bei Ihnen im Haus

  • Inhouse-Präsenz

    Dauer
    Halber bis ganzer Tag
    Gruppe
    Gesamtes Vertriebsteam
    Ort
    Bei Ihnen im Haus, als Auftakt der Umsetzung

  • Online live

    Dauer
    Reviews à 90–120 Minuten, monatlich bis quartalsweise
    Gruppe
    Geschäftsführung und Vertriebsleitung
    Ort
    Per Videokonferenz

Dauer, Gruppengröße und Ablauf stimmen wir im Erstgespräch auf Ihr Vorhaben ab.

Ihre Trainer

Wer Sie begleitet

FAQ

Häufige Fragen: Strategieentwicklung & -begleitung

Was kostet eine Vertriebsstrategie-Beratung?

Die Kosten einer Vertriebsstrategie-Beratung hängen vom Umfang der Analyse, der Zahl der Workshops und Klausurtage und der Dauer der Umsetzungsbegleitung ab. Für Klausuren und Workshops vor Ort können Reisekosten anfallen. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot, auf Wunsch getrennt nach Strategieentwicklung und Begleitung.

Wie lange dauert die Entwicklung einer Vertriebsstrategie?

Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie dauert in der Regel vier bis acht Wochen – von der Analyse über die Strategieklausur bis zum abgestimmten Umsetzungsplan. Die anschließende Begleitung läuft meist über mehrere Monate, damit die Strategie im Alltag verankert wird. Tempo und Umfang richten sich nach Ihrer Ausgangslage.

Was ist bei einer Strategieberatung im Mittelstand anders als im Konzern?

Im Mittelstand muss eine Strategie mit den vorhandenen Menschen und Mitteln umsetzbar sein. Statt umfangreicher Konzeptpapiere entstehen wenige, klar priorisierte Maßnahmen, die Geschäftsführung und Vertrieb neben dem Tagesgeschäft umsetzen können. Kurze Entscheidungswege und die direkte Einbindung der Unternehmensleitung werden dabei genutzt, nicht umgangen. Oft hängen wichtige Kundenbeziehungen an der Person an der Spitze – dieses Wissen wird gezielt in Strategie und Vertriebsteam übertragen.

Begleiten Sie auch die Umsetzung der Vertriebsstrategie?

Ja, die Begleitung der Umsetzung ist fester Bestandteil der Strategieberatung von Mindshifter. Dazu gehören regelmäßige Strategie-Reviews, Sparring für Geschäftsführung und Vertriebsleitung sowie bei Bedarf Trainings und Training on the Job für das Vertriebsteam. So bleibt die Strategie nicht im Konzept stecken, sondern wird im Tagesgeschäft überprüft und nachgeschärft.

Welche Informationen brauchen Sie zum Start einer Vertriebsstrategie-Beratung?

Für den Start einer Vertriebsstrategie-Beratung reichen in der Regel vorhandene Unterlagen: Umsatz nach Kunden, Produkten und Regionen, Deckungsbeiträge, die aktuelle Vertriebsorganisation und bestehende Ziele oder Planungen. Fehlende Daten werden in der Analyse gemeinsam erhoben. Wichtiger als perfekte Zahlen ist die Bereitschaft der Geschäftsführung, Prioritäten zu setzen.

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  1. 01Vertriebsprozesse analysieren & optimieren
  2. 02Lead-, Opportunity- & Funnel-Management

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Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.

Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.

  • Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
  • Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit
Schritt 1 von 2Thema
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