Zum Inhalt springen
Mindshifter – zur Startseite
Handschlag nach einer Verhandlung

Verhandlungstraining · Einkauf

Verhandlungstraining für Gespräche mit dem Einkauf: Einkäufertaktiken erkennen und souverän verhandeln

Beratungsgespräch vereinbaren
Jahre Erfahrung
20+
Jahre Erfahrung
Trainings pro Jahr
170+
Trainings pro Jahr
Leistungsbereiche
7
Leistungsbereiche
Gründer, ein Team
3
Gründer, ein Team
  • Mindset
  • Methodik
  • Abschluss
  • Führung
  • Wachstum
  • Haltung
  • Transfer

Ausgangssituation

Woran Sie es merken

Im Einkauf sitzen häufig Menschen, für die Verhandeln die Kernaufgabe ist.

Weiterlesen

Sie werden an Einsparungen gemessen, bereiten sich mit Kostenanalysen und Vergleichsangeboten vor und führen dieselben Gespräche mit vielen Lieferanten. Vertriebsmitarbeitende verhandeln dagegen oft nebenbei – zwischen Akquise, Angebot und Reklamation. Typische Situationen am Verhandlungstisch:

  1. 01

    Das Gespräch beginnt mit „Ihr Wettbewerber ist deutlich günstiger“ und dreht sich ab da nur noch um den Preis.

  2. 02

    Nach der Einigung folgen „nur noch“ kleine Zusatzforderungen: längeres Zahlungsziel, kostenlose Lieferung, ein zusätzlicher Service.

  3. 03

    Ein freundlicher und ein harter Gesprächspartner wechseln sich ab – und das Zugeständnis an den Freundlichen fühlt sich wie ein Erfolg an.

  4. 04

    Kurz vor dem Abschluss heißt es: „Das muss noch die Geschäftsführung freigeben“, und die Verhandlung beginnt von vorn.

  5. 05

    Ausschreibungen und Online-Auktionen reduzieren das Angebot auf eine einzige Zahl.

  6. Kommt Ihnen bekannt vor? Lassen Sie uns sprechen.

Für wen

  • Key Account Management mit Jahresgesprächen und Rahmenvertragsverhandlungen
  • Außendienstmitarbeitende, die regelmäßig mit Einkaufsabteilungen verhandeln
  • Projekt- und Angebotsvertrieb, der an Ausschreibungen teilnimmt
  • Vertriebsleitungen und Geschäftsführungen in Verhandlungen mit Schlüsselkunden
  • Vertriebsinnendienst, der Konditionsfragen und Nachforderungen am Telefon klärt

Trainingsinhalte

Inhalte: Verhandeln mit Einkäufern

  1. Einkäufer verstehen: Ziele, Rollen und Typologien

    Wer die Perspektive des Einkaufs kennt, verhandelt gelassener. Ihr Team setzt sich mit den Zielsystemen im Einkauf auseinander – Einsparziele, Lieferantenbewertung, Risikominimierung – und mit den Rollen im Buying Center: Einkauf, Fachabteilung, Entscheidungsebene. Dazu gehört, unterschiedliche Persönlichkeitstypen zu erkennen und die eigene Gesprächsführung darauf einzustellen. In Übungen verhandeln die Teilnehmenden auch selbst als Einkauf und erleben, welche Signale des Vertriebs Spielraum verraten.

    Weiterlesen

  2. Ziele und Verhandlungskorridor für Jahresgespräche

    Vor dem Gespräch legt Ihr Team drei Werte fest: Einstieg, Ziel und Ausstiegspunkt. Der Korridor wird so platziert, dass Spielraum für Zugeständnisse bleibt, ohne das Ziel zu gefährden. Bei Jahresgesprächen mit vielen Positionen gilt er für das Gesamtpaket, nicht für jede Position einzeln. Ein klar gesetzter erster Wert wirkt als Anker – und sorgt dafür, dass der Einkauf den Rahmen nicht allein bestimmt.

    Weiterlesen

  3. Die eigene Verhandlungsposition stärken

    Einkäufer betonen gern ihre Alternativen. Oft ist die Lage weniger eindeutig: Ein Lieferantenwechsel kostet Zeit, Qualifizierungsaufwand und Risiko. Ihr Team analysiert die Abhängigkeiten auf beiden Seiten, bewertet die eigene beste Alternative zur Einigung und stärkt so die eigene Verhandlungsposition – sachlich und ohne Drohkulisse.

    Weiterlesen

  4. Einkäufertaktiken erkennen und souverän antworten

    Wettbewerbsvergleich, Salamitaktik, Good Cop/Bad Cop, künstlicher Zeitdruck, der Verweis auf eine höhere Instanz, gezieltes Schweigen: Jede dieser Taktiken lässt sich erkennen, sobald man ihr Muster kennt. Für jede Taktik trainieren die Teilnehmenden, sie ruhig zu benennen und mit einer vorbereiteten Antwort zu reagieren. Entscheidend ist oft die erste Reaktion: Wer auf einen Wettbewerbsvergleich mit einer Rechtfertigung antwortet, signalisiert Spielraum. Eine erkannte Taktik verliert viel von ihrer Wirkung, und das Gespräch kehrt zur Sache zurück.

    Weiterlesen

  5. Interessen hinter Forderungen erkennen

    „Wir brauchen einen besseren Preis“ ist eine Position. Dahinter stehen Interessen: ein Einsparziel, Versorgungssicherheit, planbare Kosten oder ein Ergebnis, das der Einkauf intern vorweisen muss. Mit gezielten Fragen legt Ihr Team diese Interessen offen – nach dem Prinzip aus dem Harvard-Konzept – und findet Lösungen jenseits des Listenpreises. Häufig lässt sich ein Teil der Forderung über Konditionen, Lieferlogistik oder Service lösen.

    Weiterlesen

  6. Zugeständnisse als Tausch: Mehrwerte statt Rabatte

    Jedes Zugeständnis ist ein Tausch. Ihr Team stellt vorab zusammen, was es anbieten kann und was es dafür verlangt: Laufzeit, Abnahmemengen, Zahlungsziel, Logistik, Serviceumfang. Mit Wenn-dann-Formulierungen bewegt sich das Paket, während der Preis stabil bleibt. Zugeständnisse werden kleiner, je näher die Einigung rückt – ein Signal, dass der Spielraum ausgeschöpft ist.

    Weiterlesen

  7. Abschluss sichern, Nachforderungen abgrenzen

    Forderungen kurz vor Schluss sind häufig Taktik. Ihr Team lernt, den richtigen Moment für den Abschluss zu erkennen, das Ergebnis zusammenzufassen und späte Nachforderungen an Gegenleistungen zu knüpfen. Dazu gehört auch, ein Gespräch bewusst zu vertagen, wenn der Ausstiegspunkt erreicht ist. Die Vereinbarung wird schriftlich bestätigt – für einen Abschluss, auf den sich beide Seiten verlassen können.

    Weiterlesen

Ablauf

So läuft die Zusammenarbeit ab

Vom Erstgespräch bis zur Wirkung im Alltag. Mehr zu unserem Ansatz
  1. 1

    Bedarfsanalyse

    Anstehende Verhandlungen und Margenverluste analysieren.

  2. 2

    Customizing

    Übungsfälle mit Ihren Produkten und Einkäufern.

  3. 3

    Training

    Viele Übungsverhandlungen mit steigendem Gegenwind.

  4. 4

    Transfer & Messung

    Begleitung im Alltag, gemessen an Ihren Kennzahlen.

Lernziele

Was danach anders ist

Nach dem Training können Ihre Mitarbeitenden …

  • 01

    … Ziele und Spielräume des Einkaufs einschätzen, bevor das Gespräch beginnt

  • 02

    … Einstieg, Ziel und Ausstiegspunkt einer Verhandlung festlegen und vertreten

  • 03

    … die eigene Verhandlungsmacht realistisch einschätzen und gezielt einsetzen

  • 04

    … gängige Einkäufertaktiken erkennen, benennen und souverän beantworten

  • 05

    … Forderungen hinterfragen und die Interessen dahinter herausarbeiten

  • 06

    … Zugeständnisse an Gegenleistungen knüpfen und Mehrwerte statt Rabatte anbieten

  • 07

    … Verhandlungen mit einer klaren, schriftlich bestätigten Vereinbarung abschließen

Formate

Formate und Dauer

  • Inhouse-Präsenz

    Dauer
    1–2 Tage
    Gruppe
    6–12 Teilnehmende
    Ort
    Bei Ihnen im Haus oder in einem Tagungsraum in Ihrer Nähe

  • Online live

    Dauer
    2–4 Module à 3 Stunden
    Gruppe
    6–10 Teilnehmende
    Ort
    Virtueller Trainingsraum mit Übungsverhandlungen in Kleingruppen

  • Hybrid

    Dauer
    1 Präsenztag plus 2–3 Online-Follow-ups
    Gruppe
    6–12 Teilnehmende
    Ort
    Präsenz bei Ihnen, Follow-ups per Video

  • Training on the Job

    Dauer
    1–2 Tage pro Person
    Gruppe
    Einzeln oder zu zweit
    Ort
    Bei Ihren echten Jahres- und Konditionsgesprächen

Dauer, Gruppengröße und Ablauf stimmen wir im Erstgespräch auf Ihr Vorhaben ab.

Ihre Trainer

Wer Sie begleitet

FAQ

Häufige Fragen: Verhandeln mit Einkäufern

Welche Einkäufertaktiken werden im Training behandelt?

Im Verhandlungstraining stehen die Einkäufertaktiken im Mittelpunkt, die im B2B-Vertrieb verbreitet sind: Wettbewerbsvergleich, Salamitaktik, Good Cop/Bad Cop, künstlicher Zeitdruck, der Verweis auf eine höhere Instanz, Schweigen und späte Nachforderungen. Dazu kommen Ausschreibungen und Online-Auktionen. In der Bedarfsanalyse klären wir, welche Taktiken Ihr Team tatsächlich erlebt, und setzen dort den Schwerpunkt.

Eignet sich das Training auch für Mitarbeitende im Einkauf?

Der Schwerpunkt liegt auf der Vertriebsseite: Das Training bereitet Verkaufsteams auf Verhandlungen mit dem Einkauf vor. Viele Grundlagen gelten jedoch für beide Seiten – Verhandlungskorridor, Interessen statt Positionen, Abschluss und Verbindlichkeit. Ob ein eigenes Verhandlungstraining für Ihr Einkaufsteam sinnvoll ist, klären wir im Erstgespräch.

Was kostet ein Verhandlungstraining für Gespräche mit dem Einkauf?

Die Kosten eines Verhandlungstrainings für Gespräche mit dem Einkauf hängen von Dauer, Teilnehmerzahl, Format und dem Aufwand für die Vorbereitung mit Ihren Verhandlungsfällen ab. Bei Präsenzterminen können Reisekosten dazukommen. Ein individuelles Angebot erhalten Sie nach dem Erstgespräch.

Wie realistisch sind die Übungsverhandlungen?

Die Übungsverhandlungen basieren auf Ihren echten Kunden, Konditionen und Gesprächsverläufen. Die Einkäuferrolle übernimmt der Trainer oder eine Person aus der Gruppe mit vorbereitetem Rollenprofil, und der Schwierigkeitsgrad steigt von Runde zu Runde. So erlebt Ihr Team den Druck einer echten Verhandlung, ohne dass ein Auftrag auf dem Spiel steht.

Wie bleibt das Training im Verhandlungsalltag wirksam?

Wirksam im Alltag wird ein Verhandlungstraining durch den direkten Bezug zu anstehenden Gesprächen. Ihr Team bereitet im Training echte Jahresgespräche vor, führt sie und bespricht die Ergebnisse in einem Follow-up. Auf Wunsch begleitet Mindshifter die Vor- und Nachbereitung einzelner Verhandlungen als Training on the Job – keine Trainingsfeuerwerke, sondern Entwicklung im Tagesgeschäft.

Ihre Frage ist nicht dabei?

Direkt nachfragen

Verhandlungstraining

Passt auch dazu

Zurück zur Übersicht Verhandlungstraining
  1. 01Preisanpassung & Preisdurchsetzung

Nächster Schritt

Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.

Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.

  • Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
  • Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit
Schritt 1 von 2Thema
Worum geht es Ihnen?

Wählen Sie den Bereich – den Rest klären wir im Gespräch.

RückrufBeratung anfragen