Training on the Job im Vertrieb – Sales Coaching vor Ort und am Telefon

Kunden reagieren auf einen Coach in der Regel gelassen, wenn er zu Beginn offen vorgestellt wird – etwa als Begleitung zur Weiterentwicklung im Vertrieb. Begleitbesuche kennen viele Einkäuferinnen und Einkäufer aus dem Alltag, zum Beispiel durch Führungskräfte oder in der Einarbeitung. Wie der Coach vorgestellt wird und welche Rolle er im Gespräch hat, legen wir vorher mit Ihnen fest.

Nein, der Coach greift in der Regel nicht ein, denn das Gespräch gehört Ihren Mitarbeitenden und deren Kunden. Nur wenn es vorher vereinbart ist – etwa bei einem wichtigen Termin oder in der Einarbeitung –, unterstützt er an einer abgesprochenen Stelle. Die eigentliche Coaching-Arbeit findet vor dem Gespräch in der Vorbereitung und danach im Feedback statt.

Beim Training on the Job sind in der Regel zwei bis vier Begleittage pro Person im Abstand von vier bis acht Wochen sinnvoll. Der erste Tag zeigt die Ausgangslage, die folgenden Tage prüfen, ob die vereinbarten Entwicklungspunkte im Gespräch angekommen sind. Ein einzelner Begleittag liefert wertvolle Hinweise, verändert Gewohnheiten aber selten dauerhaft.

Ja, Training on the Job funktioniert im Innendienst und am Telefon sehr gut, weil dort viele Gespräche in kurzer Zeit stattfinden. Der Coach hört live mit oder ist im Videocall zugeschaltet und gibt nach jedem Gespräch oder Gesprächsblock Rückmeldung. Voraussetzung ist, dass das Gegenüber über das Mithören informiert ist; Aufzeichnungen erfolgen nur mit dessen Einwilligung.

Die Kosten für Training on the Job hängen vor allem von der Zahl der Begleittage und der Anzahl der begleiteten Mitarbeitenden ab. Hinzu kommen Vorbereitung und Customizing – etwa ein eigener Beobachtungsbogen für Ihren Vertriebsprozess –, das Format vor Ort oder online sowie Reisekosten bei Begleitungen im Außendienst. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot.