Mitgründer · Vertriebstrainer & Sales Coach
Tom Martens
Tom Martens hat über 20 Jahre Vertriebserfahrung – vom Innendienst bis zur Regionalleitung bei TNT Express, FedEx Express und GO! Express & Logistics. Heute trainiert und coacht er Vertriebsteams im Ruhrgebiet und bundesweit.
Profil
Über Tom Martens
Tom Martens kennt den Vertrieb aus der Praxis: Er hat Termine am Telefon vereinbart, Großkunden betreut, internationale Key Accounts verantwortet und als Regional Sales Manager ein Team von 26 Mitarbeitenden im Innen- und Außendienst geführt.
Als Trainer verbindet er diese Erfahrung mit einem klaren Ansatz: bewusst verkaufen statt Skripte abspulen. Im Mittelpunkt stehen das Mindset der Verkäuferinnen und Verkäufer, eine systemische Bedarfsanalyse und ein Abschluss, der für beide Seiten trägt.
Für den Wissenstransfer hat Tom Martens die Galerie-Methode entwickelt, mit der Teilnehmende Inhalte selbst erarbeiten und im Arbeitsalltag anwenden.
Werdegang
2007
Innendienst, TNT Express
Terminvereinbarung, Angebotserstellung und Neukundenakquise am Telefon.
2009
Major Account Executive, TNT Express
Betreuung von Großkunden aus Chemie, Mode und Metallindustrie.
2011
Strategic Account Manager, FedEx Express
Key Accounts in Baden-Württemberg, Österreich, Belgien, Frankreich und Italien.
2015
Senior Account Executive, FedEx Express
Mitarbeit an Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung und an der Leadership Academy Deutschland.
2018
Regional Sales Manager West, GO! Express & Logistics
Aufbau von Vertriebsstrukturen, individuelle Entwicklungspläne, Ausschreibungs- und Vertragsmanagement.
Heute
Mitgründer von Mindshifter
Vertriebstraining, Sales Coaching und Keynotes für Unternehmen in ganz Deutschland.
Schwerpunkte
Bereiche, die ich verantworte
Ratgeber
Artikel von Tom Martens
Verhandeln & Preise9 Min.BATNA: Bedeutung, Ermittlung in 4 Schritten und Einsatz im Vertrieb
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die beste Alternative, die Ihnen bleibt, wenn eine Verhandlung ohne Einigung endet. Der Begriff stammt von Roger Fisher und William Ury („Getting to Yes“, 1981). Die BATNA bestimmt, ab wann ein Angebot schlechter ist als der Abbruch, und damit Ihre tatsächliche Verhandlungsmacht.
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Verkaufen & Akquise8 Min.Bedarfsanalyse im Vertrieb: Ablauf, Fragen und Checkliste
Die Bedarfsanalyse ist die Phase im Verkaufsgespräch, in der Sie mit gezielten Fragen herausfinden, was Ihr Gegenüber wirklich braucht: Ausgangslage, Ziele, Probleme, Entscheidungskriterien und Rahmenbedingungen. Sie steht vor der Präsentation des Angebots. Eine gute Bedarfsanalyse sorgt dafür, dass Ihr Angebot passt, und nimmt viele spätere Einwände vorweg.
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Kundenservice9 Min.Beschwerdemanagement: Prozess, Ziele, Kennzahlen und Gesprächsführung
Beschwerdemanagement ist das systematische Vorgehen eines Unternehmens, um Beschwerden von Kunden anzuregen, anzunehmen, zu bearbeiten, zu beantworten und auszuwerten. Ziel ist, unzufriedene Kunden zu halten und aus ihren Hinweisen Verbesserungen abzuleiten. Nach Stauss und Seidel besteht der Prozess aus einem direkten Teil mit Kundenkontakt und einem indirekten Teil zur Auswertung.
Artikel lesen- Verkaufen & Akquise8 Min.
Cross-Selling im B2B-Vertrieb: Definition, Beispiele, Vorgehen
Cross-Selling bedeutet, einem bestehenden Kunden ergänzende Produkte oder Leistungen anzubieten, die zu seinem bisherigen Kauf passen. Anders als beim Upselling geht es nicht um eine höherwertige Variante, sondern um eine sinnvolle Ergänzung. Im B2B-Vertrieb gelingt Cross-Selling, wenn das Angebot aus einem erkannten Bedarf des Kunden entsteht und nicht aus dem Produktkatalog.
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Präsentieren & Auftreten8 Min.Elevator Pitch: Aufbau, Vorlage und Beispiele für den Vertrieb
Ein Elevator Pitch ist eine kurze, frei gesprochene Vorstellung einer Person, eines Unternehmens oder eines Angebots. Er dauert etwa 30 bis 60 Sekunden – so lange wie eine Fahrt im Aufzug. Ein guter Elevator Pitch benennt ein Problem der Zielgruppe, die eigene Lösung, ihren Nutzen und endet mit einer Frage oder einem nächsten Schritt.
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Sales Coaching8 Min.Feedback geben: Regeln, Modelle und Beispiele für Führungskräfte
Gutes Feedback beschreibt ein konkretes Verhalten, benennt seine Wirkung und schließt mit einem Wunsch oder einer Frage für die Zukunft. Es kommt zeitnah, ist beobachtbar statt wertend und wird als Ich-Botschaft formuliert. Modelle wie das SBI-Modell des Center for Creative Leadership geben dafür eine einfache Struktur: Situation, Verhalten, Wirkung.
Artikel lesen- Verkaufen & Akquise8 Min.
Fragetechniken im Verkaufsgespräch: Arten und Beispielsätze
Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind gezielt eingesetzte Fragearten, mit denen Sie Informationen gewinnen, das Gespräch lenken und Entscheidungen vorbereiten. Die wichtigsten sind offene, geschlossene, Alternativ-, Rück-, hypothetische und Kontrollfragen. Welche Frage passt, hängt von der Gesprächsphase ab: Offene Fragen öffnen die Bedarfsanalyse, geschlossene und Alternativfragen führen zum Abschluss.
Artikel lesen - Sales Coaching8 Min.
GROW-Modell: Phasen, Coaching-Fragen und Einsatz im Vertrieb
Das GROW-Modell ist ein Gesprächsmodell für Coaching mit vier Phasen: Goal (Ziel), Reality (Ist-Situation), Options (Möglichkeiten) und Will (Wille und nächste Schritte). Bekannt wurde es durch John Whitmores Buch „Coaching for Performance“ von 1992. Führungskräfte im Vertrieb nutzen es, um Mitarbeitende mit Fragen statt Anweisungen zu eigenen Lösungen zu führen.
Artikel lesen - Verkaufen & Akquise8 Min.
Kaltakquise im B2B-Vertrieb: Ablauf, Leitfaden und Rechtliches
Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht – meist per Telefon, im B2B-Vertrieb oft ergänzt durch Brief oder Besuch. Ziel ist selten der sofortige Abschluss, sondern ein vereinbarter Folgetermin. Gute Kaltakquise folgt einem Leitfaden, beginnt mit Recherche und beachtet die Grenzen des Wettbewerbsrechts.
Artikel lesen - Präsentieren & Auftreten8 Min.
Körpersprache im Vertrieb: Wirkung in Präsentation und Kundentermin
Körpersprache umfasst alle nicht sprachlichen Signale eines Menschen: Haltung, Gestik, Mimik, Blickkontakt, Stimme und den Umgang mit Raum. Im Vertrieb und bei Präsentationen entscheidet sie mit darüber, ob Ihr Gegenüber Ihnen Kompetenz und Glaubwürdigkeit zuschreibt. Wirksam ist Körpersprache, wenn sie zum Gesagten passt. Signale des Gegenübers sollten Sie als Anlass für Fragen nutzen, nicht als sichere Deutung.
Artikel lesen - Kundenservice7 Min.
Kundenzufriedenheit: Definition, Messung und Maßnahmen im Service
Kundenzufriedenheit ist das Ergebnis eines Vergleichs: Ein Kunde stellt seine Erwartungen der tatsächlich erlebten Leistung gegenüber. Wird die Erwartung erfüllt oder übertroffen, ist er zufrieden, sonst unzufrieden. Unternehmen messen Kundenzufriedenheit meist mit Kennzahlen wie CSAT, Net Promoter Score und Customer Effort Score und steigern sie vor allem über verlässliche Abläufe im Kundenservice.
Artikel lesen - Präsentieren & Auftreten8 Min.
Lampenfieber: Ursachen und was vor und während des Auftritts hilft
Lampenfieber ist die Anspannung vor und während eines Auftritts – etwa vor einer Präsentation, einem Vortrag oder einem wichtigen Kundentermin. Es ist eine normale Stressreaktion des Körpers mit Herzklopfen, feuchten Händen oder zittriger Stimme. Gründliche Vorbereitung, ein sicherer Einstieg, ruhiges Atmen und Übung unter echten Bedingungen helfen, die Anspannung in Konzentration zu verwandeln.
Artikel lesen - Verhandeln & Preise8 Min.
Preisverhandlung führen: Vorbereitung, Ablauf und typische Fehler
Eine Preisverhandlung führen Sie erfolgreich, wenn Sie Ihren Verhandlungskorridor vorher festlegen, den Preis mit dem Nutzen für den Kunden verbinden und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen. Der Ablauf folgt fünf Phasen: Vorbereitung, Eröffnung, Klärung der Interessen, Austausch von Angeboten und Abschluss. Die meisten Fehler entstehen in der Vorbereitung, nicht im Gespräch.
Artikel lesen - Kundenservice8 Min.
Reklamationsmanagement: Ablauf, Gesprächsleitfaden und Kulanz
Reklamationsmanagement ist der geregelte Umgang eines Unternehmens mit Mängelanzeigen von Kunden – von der Annahme über die Prüfung bis zur Lösung und Auswertung. Anders als eine Beschwerde bezieht sich eine Reklamation auf einen konkreten Mangel an Produkt oder Leistung. Gutes Reklamationsmanagement löst den Einzelfall fair und beseitigt die Ursache, damit derselbe Fehler nicht wiederkehrt.
Artikel lesen - Verkaufen & Akquise7 Min.
SPIN Selling: Die Fragemethode nach Neil Rackham mit Beispielen
SPIN Selling ist eine Fragemethode für komplexe Verkaufsgespräche, die Neil Rackham 1988 in seinem gleichnamigen Buch beschrieben hat. SPIN steht für vier Fragetypen: Situation, Problem, Implication und Need-payoff. Sie führen den Kunden von seiner Ausgangslage über seine Probleme und deren Folgen bis zum Nutzen einer Lösung – sodass er den Bedarf selbst formuliert.
Artikel lesen - Sales Coaching8 Min.
Training on the Job: Definition, Methoden und Ablauf im Vertrieb
Training on the Job ist Lernen am eigenen Arbeitsplatz während der regulären Tätigkeit. Mitarbeitende üben echte Aufgaben unter Anleitung, etwa durch Unterweisung, Job Rotation, Shadowing oder begleitete Termine. Im Vertrieb heißt das meist: Eine Führungskraft oder ein Trainer begleitet Kundentermine, bespricht sie vor und nach und gibt direktes Feedback.
Artikel lesen - Kundenservice7 Min.
Upselling: Definition, Beispiele und Formulierungen für den Service
Upselling bedeutet, einem Kunden statt des angefragten Produkts eine höherwertige Variante oder ein Upgrade anzubieten, das seinen Bedarf besser erfüllt. Typisch sind ein größeres Paket, eine längere Laufzeit oder eine Premium-Ausführung. Upselling funktioniert im Kundenservice wie im Vertrieb – vorausgesetzt, das Angebot folgt aus dem Bedarf des Kunden und nicht aus dem Umsatzziel.
Artikel lesen - Verhandeln & Preise8 Min.
Verhandlungstechniken: 6 Methoden und Gegenstrategien im Vertrieb
Verhandlungstechniken sind bewährte Vorgehensweisen, mit denen Sie eine Verhandlung strukturieren und beeinflussen. Im Vertrieb zählen dazu eigene Techniken wie der Preisanker, die Paketlösung, Wenn-dann-Angebote und die bewusste Pause. Ebenso wichtig ist es, Taktiken des Einkaufs wie die Salamitaktik oder Good Guy/Bad Guy zu erkennen und mit einer passenden Gegenstrategie zu beantworten.
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Verkaufen & Akquise9 Min.Einwandbehandlung im Vertrieb: Methoden, Beispiele, typische Fehler
Einwandbehandlung ist die Gesprächstechnik, mit der Vertriebsmitarbeitende auf Bedenken ihres Gegenübers reagieren – etwa zu Preis, Zeitpunkt oder Anbieterwechsel. Ziel ist nicht, den Einwand zu widerlegen, sondern seinen Kern zu klären und gezielt zu beantworten. Ein Ablauf in fünf Schritten gibt dabei Struktur: zuhören, würdigen, nachfragen, antworten und rückversichern.
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Verhandeln & Preise9 Min.Harvard-Konzept: 4 Prinzipien, Beispiel und Grenzen im Vertrieb
Das Harvard-Konzept ist eine Methode des sachbezogenen Verhandelns, die Roger Fisher und William Ury 1981 im Buch „Getting to Yes“ beschrieben haben. Sie beruht auf vier Prinzipien: Menschen und Probleme trennen, Interessen statt Positionen verhandeln, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und neutrale Kriterien nutzen. Ziel ist eine tragfähige Einigung, die die Geschäftsbeziehung nicht beschädigt.
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Nächster Schritt
Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.
Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.
- Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
- Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
- Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit