GROW-Modell: Phasen, Coaching-Fragen und Einsatz im Vertrieb

Was ist das GROW-Modell?

Das GROW-Modell ist ein Strukturmodell für Coachinggespräche, das ein Gespräch in vier aufeinanderfolgende Phasen gliedert. Der Name ist ein Akronym aus Goal, Reality, Options und Will. Entwickelt wurde es in den 1980er-Jahren in Großbritannien; als Mitentwickler gelten Graham Alexander, Alan Fine und John Whitmore. Breit bekannt wurde es durch Whitmores Buch „Coaching for Performance“, das 1992 erstmals erschien.

Der Grundgedanke des GROW-Modells: Wer selbst eine Lösung erarbeitet, setzt sie eher um als jemand, der eine fertige Anweisung erhält. Die coachende Person gibt deshalb keine Ratschläge, sondern stellt Fragen. Sie lenkt das Gespräch über die Struktur, nicht über den Inhalt. Das unterscheidet Coaching von Beratung und von klassischer Unterweisung.

Das GROW-Modell ist kein starres Ablaufschema. Auch Whitmore betont, dass ein Gespräch zwischen den Phasen springen darf, etwa zurück zum Ziel, wenn die Ist-Analyse ein neues Bild ergibt. Die Reihenfolge ist ein Geländer, keine Vorschrift.

Welche vier Phasen hat das GROW-Modell?

Die vier Phasen des GROW-Modells bauen aufeinander auf: Zuerst wird das Ziel des Gesprächs geklärt, dann die aktuelle Lage, danach werden Optionen gesammelt und zum Schluss verbindliche Schritte vereinbart. Jede Phase hat eine eigene Leitfrage und einen typischen Stolperstein.

Die Will-Phase wird in manchen Darstellungen auch als „Way Forward“ oder „Wrap-up“ bezeichnet. Inhaltlich ist dasselbe gemeint: Aus Ideen werden Entscheidungen mit Termin.

GROW-Fragen: Beispielfragen für jede Phase

GROW-Fragen sind offene Fragen, die die gecoachte Person zum Nachdenken bringen, statt sie zu einer Antwort zu drängen. Die folgende Auswahl ist auf Gespräche im Vertrieb zugeschnitten. Wählen Sie zwei bis drei Fragen je Phase aus, nicht alle.

Goal: Fragen zum Ziel

• Was soll am Ende unseres Gesprächs geklärt sein?
• Woran würden Sie merken, dass der nächste Termin mit diesem Kunden gut gelaufen ist?
• Was genau wollen Sie bis zum Quartalsende anders machen?

Reality: Fragen zur Ist-Situation

• Was ist im letzten Termin konkret passiert?
• Was haben Sie bisher versucht, und mit welchem Ergebnis?
• Wer ist auf Kundenseite an der Entscheidung beteiligt?
• Auf einer Skala von 1 bis 10: Wie nah sind Sie am Ziel?

Options: Fragen zu Möglichkeiten

• Welche Möglichkeiten sehen Sie?
• Was würden Sie tun, wenn Zeit keine Rolle spielte?
• Was würde eine Kollegin tun, die Sie im Vertrieb schätzen?
• Was noch?

Will: Fragen zu den nächsten Schritten

• Welche Option setzen Sie um?
• Was ist Ihr erster Schritt, und wann machen Sie ihn?
• Was könnte Sie davon abhalten?
• Wie sicher sind Sie auf einer Skala von 1 bis 10, dass Sie das umsetzen?

Die unscheinbarste Frage ist oft die wirksamste: „Was noch?“ Die ersten Optionen sind meist die naheliegenden. Erst nach einer zweiten oder dritten Nachfrage kommen Ideen, die über die Gewohnheit hinausgehen.

Wie setzen Vertriebsführungskräfte das GROW-Modell ein?

Vertriebsführungskräfte setzen das GROW-Modell vor allem in drei Situationen ein: in der Nachbesprechung von Kundenterminen, in der Vorbereitung wichtiger Gespräche und in regelmäßigen Entwicklungsgesprächen. In allen drei Fällen geht es darum, dass Mitarbeitende ihr Vorgehen selbst reflektieren, statt eine Bewertung von oben zu erhalten.

Besonders wirksam ist das Modell direkt nach einem gemeinsam besuchten Kundentermin. Die Eindrücke sind frisch, und die Führungskraft hat selbst beobachtet, was passiert ist. Die Versuchung, sofort Feedback zu geben, ist dann allerdings am größten. Wer zuerst fragt und erst danach eigene Beobachtungen ergänzt, erfährt mehr über die Sicht des Mitarbeitenden und erreicht mehr Einsicht.

Leitfaden: Ein GROW-Coachinggespräch in 30 Minuten

Ein GROW-Coachinggespräch im Vertriebsalltag kommt mit etwa 30 Minuten aus, wenn das Thema klar umrissen ist. Die folgende Aufteilung ist ein Richtwert für ein Gespräch unter vier Augen:

1. Einstieg (2 Minuten): Rahmen klären – Thema, Zeit und Ihre Rolle als Fragende, nicht als Ratgebende.
2. Goal (5 Minuten): Gesprächsziel gemeinsam formulieren und schriftlich festhalten.
3. Reality (8 Minuten): Fakten sammeln, nachfragen, nicht bewerten. Zusammenfassen, was Sie gehört haben.
4. Options (8 Minuten): Mindestens drei Möglichkeiten sammeln lassen, erst danach bewerten.
5. Will (5 Minuten): Einen bis drei konkrete Schritte mit Termin vereinbaren.
6. Abschluss (2 Minuten): Termin für die Nachschau festlegen und fragen, was das Gespräch gebracht hat.

Wann passt das GROW-Modell – und wann nicht?

Das GROW-Modell passt, wenn die gecoachte Person das nötige Wissen grundsätzlich hat und eine Lösung selbst finden kann. Fehlt dieses Wissen, führen auch gute Fragen ins Leere. Die Entscheidungstabelle hilft bei der Wahl zwischen Coaching, Anleitung und Feedback:

Zu Coaching gehört eine Haltung, nicht nur eine Fragetechnik: echtes Interesse an der Sicht des Gegenübers und die Bereitschaft, eine andere Lösung als die eigene zuzulassen. Ohne diese Haltung wirkt auch ein sauber strukturiertes GROW-Gespräch wie ein verdecktes Verhör.

Typische Fehler beim Coaching mit dem GROW-Modell

Fehler im GROW-Coaching entstehen meist, wenn Führungskräfte in ihre gewohnte Rolle als Expertin oder Experte zurückfallen. Diese Muster tauchen in der Praxis besonders häufig auf:

• Suggestivfragen: „Meinen Sie nicht auch, dass Sie früher nachfassen sollten?“ ist ein Ratschlag mit Fragezeichen.
• Ziel überspringen: Wer direkt mit der Ist-Situation startet, analysiert ohne Richtung.
• Zu früh bewerten: Eine kommentierte Option bremst alle weiteren Ideen.
• Will-Phase verkürzen: Ohne Termin und konkreten ersten Schritt bleibt es bei guten Absichten.
• Keine Nachschau: Vereinbarungen, die nie wieder angesprochen werden, verlieren ihre Verbindlichkeit.
• Coaching als Pflichtprogramm: Ein GROW-Gespräch, das nur der Form halber geführt wird, wird als solches erkannt.