Ratgeber
Sales Coaching
Im Ratgeber Sales Coaching erfahren Führungskräfte und Coaches, wie sie Vertriebsmitarbeitende im Tagesgeschäft entwickeln: mit Gesprächsbegleitung, Feedback direkt nach dem Kundentermin und Training on the Job. Die Beiträge zeigen, wie Inhalte aus Trainings im Arbeitsalltag ankommen und wie Sie Fortschritte im Team sichtbar machen.
Artikel zum Thema Sales Coaching
Sales Coaching8 Min.Feedback geben: Regeln, Modelle und Beispiele für Führungskräfte
Gutes Feedback beschreibt ein konkretes Verhalten, benennt seine Wirkung und schließt mit einem Wunsch oder einer Frage für die Zukunft. Es kommt zeitnah, ist beobachtbar statt wertend und wird als Ich-Botschaft formuliert. Modelle wie das SBI-Modell des Center for Creative Leadership geben dafür eine einfache Struktur: Situation, Verhalten, Wirkung.
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GROW-Modell: Phasen, Coaching-Fragen und Einsatz im Vertrieb
Das GROW-Modell ist ein Gesprächsmodell für Coaching mit vier Phasen: Goal (Ziel), Reality (Ist-Situation), Options (Möglichkeiten) und Will (Wille und nächste Schritte). Bekannt wurde es durch John Whitmores Buch „Coaching for Performance“ von 1992. Führungskräfte im Vertrieb nutzen es, um Mitarbeitende mit Fragen statt Anweisungen zu eigenen Lösungen zu führen.
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Training on the Job: Definition, Methoden und Ablauf im Vertrieb
Training on the Job ist Lernen am eigenen Arbeitsplatz während der regulären Tätigkeit. Mitarbeitende üben echte Aufgaben unter Anleitung, etwa durch Unterweisung, Job Rotation, Shadowing oder begleitete Termine. Im Vertrieb heißt das meist: Eine Führungskraft oder ein Trainer begleitet Kundentermine, bespricht sie vor und nach und gibt direktes Feedback.
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Passendes Training
Sales Coaching
Sales Coaching und Training on the Job: Ein Coach begleitet Ihr Vertriebsteam in echte Kundengespräche – dorthin, wo sich Verhalten tatsächlich verändert.