Ratgeber
Verhandeln & Preise
Der Verhandlungs-Ratgeber zeigt, wie Sie Preisgespräche vorbereiten, Ihre Verhandlungsposition stärken und Preise auch gegenüber professionellen Einkaufsabteilungen durchsetzen. Die Beiträge übersetzen bekannte Modelle wie das Harvard-Konzept in den Vertriebsalltag – von der Preisanpassung beim Bestandskunden über das Jahresgespräch bis zum Umgang mit typischen Einkaufstaktiken.
Artikel zum Thema Verhandeln & Preise
Verhandeln & Preise9 Min.BATNA: Bedeutung, Ermittlung in 4 Schritten und Einsatz im Vertrieb
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die beste Alternative, die Ihnen bleibt, wenn eine Verhandlung ohne Einigung endet. Der Begriff stammt von Roger Fisher und William Ury („Getting to Yes“, 1981). Die BATNA bestimmt, ab wann ein Angebot schlechter ist als der Abbruch, und damit Ihre tatsächliche Verhandlungsmacht.
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Preisverhandlung führen: Vorbereitung, Ablauf und typische Fehler
Eine Preisverhandlung führen Sie erfolgreich, wenn Sie Ihren Verhandlungskorridor vorher festlegen, den Preis mit dem Nutzen für den Kunden verbinden und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen. Der Ablauf folgt fünf Phasen: Vorbereitung, Eröffnung, Klärung der Interessen, Austausch von Angeboten und Abschluss. Die meisten Fehler entstehen in der Vorbereitung, nicht im Gespräch.
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Verhandlungstechniken: 6 Methoden und Gegenstrategien im Vertrieb
Verhandlungstechniken sind bewährte Vorgehensweisen, mit denen Sie eine Verhandlung strukturieren und beeinflussen. Im Vertrieb zählen dazu eigene Techniken wie der Preisanker, die Paketlösung, Wenn-dann-Angebote und die bewusste Pause. Ebenso wichtig ist es, Taktiken des Einkaufs wie die Salamitaktik oder Good Guy/Bad Guy zu erkennen und mit einer passenden Gegenstrategie zu beantworten.
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Verhandeln & Preise9 Min.Harvard-Konzept: 4 Prinzipien, Beispiel und Grenzen im Vertrieb
Das Harvard-Konzept ist eine Methode des sachbezogenen Verhandelns, die Roger Fisher und William Ury 1981 im Buch „Getting to Yes“ beschrieben haben. Sie beruht auf vier Prinzipien: Menschen und Probleme trennen, Interessen statt Positionen verhandeln, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und neutrale Kriterien nutzen. Ziel ist eine tragfähige Einigung, die die Geschäftsbeziehung nicht beschädigt.
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Passendes Training
Verhandlungstraining
Verhandlungstraining für Vertrieb und Key Account Management: Preise begründen, Einkäufertaktiken erkennen und Mehrwerte statt Rabatte verhandeln.