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Tom Martens spricht im Vertriebstraining, im Vordergrund ein Teilnehmer

Vertriebstraining · Telefonakquise

Kaltakquise-Training: Telefonakquise mit Struktur und Haltung

Beratungsgespräch vereinbaren
Jahre Erfahrung
20+
Jahre Erfahrung
Trainings pro Jahr
170+
Trainings pro Jahr
Leistungsbereiche
7
Leistungsbereiche
Gründer, ein Team
3
Gründer, ein Team
  • Mindset
  • Methodik
  • Abschluss
  • Führung
  • Wachstum
  • Haltung
  • Transfer

Ausgangssituation

Woran Sie es merken

Kaltakquise steht in vielen Vertriebsplänen, im Kalender aber selten.

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Telefonate werden verschoben, weil Bestandskunden drängen, weil Absagen frustrieren oder weil nie jemand gezeigt hat, wie ein Akquisetelefonat in der eigenen Branche aufgebaut ist. Die Folge: Der Umsatz hängt an wenigen Bestandskunden, und jeder verlorene Kunde reißt eine Lücke, die sich nicht schnell schließen lässt. Als Teil des Vertriebstrainings von Mindshifter gibt das Kaltakquise-Training Ihrem Team Struktur, Sprache und die innere Sicherheit für regelmäßige Telefonakquise.

  1. 01

    Ihr Team telefoniert nach Liste, doch nach den ersten Absagen sinkt die Motivation spürbar.

  2. 02

    Zentrale und Vorzimmer beenden viele Gespräche, bevor die entscheidende Person am Apparat ist.

  3. 03

    Telefonate enden mit „Schicken Sie mir mal Unterlagen“ statt mit einem festen Termin.

  4. 04

    Ehemalige Kunden werden nicht mehr angerufen, weil niemand weiß, wie man das Gespräch nach einem Verlust eröffnet.

  5. 05

    Neue Mitarbeitende sollen akquirieren, haben aber nie gelernt, wie ein Akquisetelefonat aufgebaut ist.

  6. Kommt Ihnen bekannt vor? Lassen Sie uns sprechen.

Für wen

  • Vertriebsmitarbeitende im Innendienst und im Telesales
  • Außendienstmitarbeitende, die ihre Kundentermine selbst vereinbaren
  • Neue Mitarbeitende und Quereinsteigende im Vertrieb
  • Account-Verantwortliche, die Bestandskunden ausbauen oder verlorene Kunden zurückgewinnen sollen
  • Teams im B2B- und B2C-Vertrieb, die Interessenten und Kunden telefonisch betreuen

Trainingsinhalte

Inhalte: Kaltakquise am Telefon

  1. Mindset und Zielsetzung für die Telefonakquise

    Telefonakquise scheitert häufig nicht am Gesprächsleitfaden, sondern an der Erwartung vor dem Wählen. Die Teilnehmenden klären ihre Haltung zu Kaltakquise und Absagen, trennen die Ablehnung eines Angebots von der Ablehnung der eigenen Person und setzen sich Tagesziele für Kontakte, Gespräche und Termine. Wer weiß, wie viele Gespräche es im eigenen Markt für einen Termin braucht, nimmt das einzelne Nein gelassener. Feste Telefonzeiten und kleine Routinen sorgen dafür, dass Akquise im Wochenplan bleibt.

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  2. Gesprächseröffnung: die ersten Sätze

    Ob das Gegenüber zuhört, entscheidet sich in den ersten Sätzen. Trainiert werden die Vorbereitung mit kurzer Recherche, ein Einstieg mit konkretem Anlass und erkennbarer Relevanz sowie Stimme, Tempo und Pausen. Ein klarer Aufbau hilft: Name und Unternehmen, Anlass des Anrufs, Relevanz für das Gegenüber, dann eine offene Frage. Ein eigener Baustein behandelt Zentrale und Vorzimmer: Wer dort auf Augenhöhe auftritt statt als Störung, hat bessere Chancen, durchgestellt zu werden.

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  3. Bedarfsanalyse am Telefon

    Am Telefon fehlt der Blickkontakt, umso wichtiger sind gezielte Fragen. Die Teilnehmenden üben, mit wenigen offenen Fragen Situation, Bedarf, Zeitrahmen und Entscheidungswege zu klären und dabei aktiv zuzuhören. Typische Fragen lauten etwa: Wie lösen Sie das heute? Was müsste besser laufen? Wer entscheidet mit? So erkennen die Teilnehmenden früh, ob sich ein Termin lohnt und welche Argumente im weiteren Gespräch tragen.

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  4. Nutzenargumentation in kurzer Form

    Am Telefon bleibt keine Zeit für Produktvorträge. Nutzenargumentation in der Kaltakquise heißt, in zwei oder drei Sätzen zu sagen, was die angerufene Person konkret davon hat – bezogen auf das, was sie in der Bedarfsanalyse gesagt hat. Die Teilnehmenden formulieren diese Kernaussagen für Ihre wichtigsten Zielgruppen und Produkte vorab aus.

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  5. Einwandbehandlung in der Kaltakquise

    „Kein Interesse“, „keine Zeit“, „wir haben schon einen Lieferanten“, „schicken Sie mir Unterlagen“: Die typischen Einwände in der Telefonakquise sind vorhersehbar. Im Training sammeln die Teilnehmenden die Einwände ihrer Zielgruppen, unterscheiden echte Einwände von Vorwänden und entwickeln Antworten, die das Gespräch offenhalten, ohne zu drängen. Ziel ist nicht, jeden Einwand zu entkräften, sondern herauszufinden, ob hinter der Absage ein echter Bedarf steht.

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  6. Terminvereinbarung und verbindlicher Abschluss

    Ein Akquisetelefonat braucht einen klaren nächsten Schritt: einen Termin vor Ort, einen Video-Call oder einen Abschluss direkt am Telefon. Trainiert werden Abschlussfragen, konkrete Terminvorschläge und das Festhalten von Ziel, Teilnehmenden und Agenda. Zwei konkrete Terminvorschläge machen die Zusage leichter als die offene Frage nach einem passenden Zeitpunkt. Eine kurze schriftliche Bestätigung nach dem Gespräch macht die Vereinbarung für beide Seiten verbindlich.

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  7. Neukunden, Bestandskunden, verlorene Kunden

    Telefonakquise hat drei Anlässe mit unterschiedlicher Gesprächsführung. Bei Neukunden geht es um Relevanz, bei Bestandskunden um zusätzlichen Bedarf und Cross-Selling, bei verlorenen Kunden um ein offenes Gespräch über die Gründe und einen möglichen Neustart. Das Training behandelt auch den rechtlichen Rahmen: Im B2B-Geschäft setzt ein Werbeanruf zumindest eine mutmaßliche Einwilligung voraus, Privatpersonen dürfen nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung angerufen werden.

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Ablauf

So läuft die Zusammenarbeit ab

Vom Erstgespräch bis zur Wirkung im Alltag. Mehr zu unserem Ansatz
  1. 1

    Bedarfsanalyse

    Ziele und Ist-Stand Ihres Teams klären.

  2. 2

    Customizing

    Übungen aus Ihren Produkten und Kundengesprächen.

  3. 3

    Training

    Inhouse, online oder hybrid – mit viel Übung.

  4. 4

    Transfer und Nachhalten

    Training on the Job und messbare Fortschritte.

Lernziele

Was danach anders ist

Nach dem Training können Ihre Mitarbeitenden …

  • 01

    … ein Akquisetelefonat in wenigen Minuten vorbereiten und mit einem konkreten Anlass eröffnen

  • 02

    … Zentrale und Vorzimmer für ihr Anliegen gewinnen

  • 03

    … mit offenen Fragen Bedarf, Zeitrahmen und Entscheidungswege klären

  • 04

    … den Nutzen ihres Angebots in zwei bis drei Sätzen auf den Punkt bringen

  • 05

    … typische Einwände wie „kein Interesse“ oder „schicken Sie Unterlagen“ ruhig beantworten

  • 06

    … Termine mit Datum, Ziel und Beteiligten verbindlich vereinbaren

  • 07

    … Absagen sachlich einordnen und ihre Telefonzeit mit klaren Tageszielen planen

Formate

Formate und Dauer

  • Inhouse-Präsenz

    Dauer
    in der Regel 1–2 Tage
    Gruppe
    6–10 Teilnehmende
    Ort
    Bei Ihnen im Haus oder in einem Tagungsraum

  • Online live

    Dauer
    2–4 Module von je 2–3 Stunden
    Gruppe
    4–8 Teilnehmende
    Ort
    Virtueller Trainingsraum

  • Hybrid

    Dauer
    Präsenztag plus Online-Follow-up
    Gruppe
    6–10 Teilnehmende
    Ort
    Vor Ort und online kombiniert

  • Training on the Job

    Dauer
    halbe oder ganze Tage
    Gruppe
    1–2 Personen je Begleitung
    Ort
    Am Arbeitsplatz, in echten Akquisetelefonaten

Dauer, Gruppengröße und Ablauf stimmen wir im Erstgespräch auf Ihr Vorhaben ab.

Ihre Trainer

Wer Sie begleitet

FAQ

Häufige Fragen: Kaltakquise am Telefon

Was kostet ein Kaltakquise-Training?

Die Kosten eines Kaltakquise-Trainings richten sich nach Dauer, Zahl der Teilnehmenden, Aufwand für Vorbereitung und Customizing, Format und Reisekosten. Ein eintägiges Inhouse-Training ist anders kalkuliert als ein Programm mit Online-Modulen und begleiteten Telefontagen. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein individuelles Angebot.

Ist Kaltakquise am Telefon überhaupt erlaubt?

Telefonische Kaltakquise bei Unternehmen ist erlaubt, wenn konkrete Umstände ein Interesse am Anruf vermuten lassen (mutmaßliche Einwilligung). Privatpersonen dürfen zu Werbezwecken nur mit ihrer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung angerufen werden; beides regelt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Das Kaltakquise-Training behandelt diesen Rahmen im Überblick, ersetzt aber keine Rechtsberatung im Einzelfall.

Wird im Training auch echt telefoniert?

Auf Wunsch ja: Nach den Übungsphasen führen die Teilnehmenden echte Akquisetelefonate, die Mindshifter begleitet und direkt mit ihnen auswertet. Vorher wird in Rollenspielen mit Ihren Zielgruppen, Einwänden und Gesprächsanlässen geübt. Live-Telefonate zeigen schnell, was im Alltag trägt, und nehmen vielen Teilnehmenden die Scheu vor dem Hörer.

Wie lange dauert eine Telefonakquise-Schulung?

Eine Telefonakquise-Schulung dauert in Präsenz in der Regel 1–2 Tage; online wird sie auf 2–4 Module von je 2–3 Stunden verteilt. Sinnvoll ist danach eine Praxisphase von einigen Wochen, in der die Teilnehmenden telefonieren und Erfahrungen sammeln. Ein Follow-up oder ein begleiteter Telefontag schließt das Programm ab und unterstützt den Transfer in den Alltag.

Worin unterscheidet sich das Kaltakquise-Training von der Basic Class?

Kaltakquise-Training und Basic Class unterscheiden sich im Fokus. Das Kaltakquise-Training konzentriert sich auf den telefonischen Erstkontakt: Gesprächseröffnung, Einwände am Telefon und Terminvereinbarung. Die Basic Class der Reihe „Bewusst verkaufen“ deckt das gesamte Verkaufsgespräch ab – am Telefon, per Video und vor Ort, bis zum Abschluss und zur persönlichen Wirkung.

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Vertriebstraining

Passt auch dazu

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  1. 01Bewusst verkaufen – Basic Class
  2. 02Bewusst verkaufen – Advanced Class
  3. 03Bewusst verkaufen – Master Class
  4. 04Account Planning & Kundenausbau
  5. 05Hunter & Farmer Selling

Nächster Schritt

Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.

Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.

  • Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
  • Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit
Schritt 1 von 2Thema
Worum geht es Ihnen?

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