Ratgeber
Verkaufen & Akquise
Der Ratgeber Verkaufen & Akquise erklärt die Techniken, mit denen Vertriebsteams Kundengespräche führen und Aufträge gewinnen: Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Abschluss. Die Beiträge richten sich an Mitarbeitende im Innen- und Außendienst, die Neukunden gewinnen und Bestandskunden ausbauen – am Telefon, per Video und vor Ort.
Artikel zum Thema Verkaufen & Akquise
Verkaufen & Akquise8 Min.Bedarfsanalyse im Vertrieb: Ablauf, Fragen und Checkliste
Die Bedarfsanalyse ist die Phase im Verkaufsgespräch, in der Sie mit gezielten Fragen herausfinden, was Ihr Gegenüber wirklich braucht: Ausgangslage, Ziele, Probleme, Entscheidungskriterien und Rahmenbedingungen. Sie steht vor der Präsentation des Angebots. Eine gute Bedarfsanalyse sorgt dafür, dass Ihr Angebot passt, und nimmt viele spätere Einwände vorweg.
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Cross-Selling im B2B-Vertrieb: Definition, Beispiele, Vorgehen
Cross-Selling bedeutet, einem bestehenden Kunden ergänzende Produkte oder Leistungen anzubieten, die zu seinem bisherigen Kauf passen. Anders als beim Upselling geht es nicht um eine höherwertige Variante, sondern um eine sinnvolle Ergänzung. Im B2B-Vertrieb gelingt Cross-Selling, wenn das Angebot aus einem erkannten Bedarf des Kunden entsteht und nicht aus dem Produktkatalog.
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Fragetechniken im Verkaufsgespräch: Arten und Beispielsätze
Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind gezielt eingesetzte Fragearten, mit denen Sie Informationen gewinnen, das Gespräch lenken und Entscheidungen vorbereiten. Die wichtigsten sind offene, geschlossene, Alternativ-, Rück-, hypothetische und Kontrollfragen. Welche Frage passt, hängt von der Gesprächsphase ab: Offene Fragen öffnen die Bedarfsanalyse, geschlossene und Alternativfragen führen zum Abschluss.
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Kaltakquise im B2B-Vertrieb: Ablauf, Leitfaden und Rechtliches
Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht – meist per Telefon, im B2B-Vertrieb oft ergänzt durch Brief oder Besuch. Ziel ist selten der sofortige Abschluss, sondern ein vereinbarter Folgetermin. Gute Kaltakquise folgt einem Leitfaden, beginnt mit Recherche und beachtet die Grenzen des Wettbewerbsrechts.
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SPIN Selling: Die Fragemethode nach Neil Rackham mit Beispielen
SPIN Selling ist eine Fragemethode für komplexe Verkaufsgespräche, die Neil Rackham 1988 in seinem gleichnamigen Buch beschrieben hat. SPIN steht für vier Fragetypen: Situation, Problem, Implication und Need-payoff. Sie führen den Kunden von seiner Ausgangslage über seine Probleme und deren Folgen bis zum Nutzen einer Lösung – sodass er den Bedarf selbst formuliert.
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Verkaufen & Akquise9 Min.Einwandbehandlung im Vertrieb: Methoden, Beispiele, typische Fehler
Einwandbehandlung ist die Gesprächstechnik, mit der Vertriebsmitarbeitende auf Bedenken ihres Gegenübers reagieren – etwa zu Preis, Zeitpunkt oder Anbieterwechsel. Ziel ist nicht, den Einwand zu widerlegen, sondern seinen Kern zu klären und gezielt zu beantworten. Ein Ablauf in fünf Schritten gibt dabei Struktur: zuhören, würdigen, nachfragen, antworten und rückversichern.
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Passendes Training
Vertriebstraining
Vertriebstraining und Verkaufsschulung für Innen- und Außendienst – von der Kaltakquise bis zum Key Account Management, abgestimmt auf Ihre Produkte und Kunden.