Mitgründer · Beratung & Strategie
Mario Perscheid
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Ratgeber
Artikel von Mario Perscheid
Vertriebssteuerung & Prozesse8 Min.Key Account Management: Auswahl, Aufgaben und Account-Plan
Key Account Management ist die systematische Betreuung der Kunden, die für ein Unternehmen strategisch am wichtigsten sind. Statt einzelne Aufträge zu verfolgen, plant ein Key Account Manager die Entwicklung des gesamten Kunden über mehrere Jahre. Grundlage sind klare Auswahlkriterien, ein schriftlicher Account-Plan und Beziehungen zu allen Personen, die beim Kunden mitentscheiden.
Artikel lesen- Vertriebssteuerung & Prozesse8 Min.
Lead Management im B2B: Prozess, Scoring und Übergabe
Lead Management ist der Prozess, mit dem ein Unternehmen Interessenten erfasst, bewertet und bis zur Übergabe an den Vertrieb begleitet. Er umfasst Leadgenerierung, Qualifizierung, Lead Scoring, Übergabe und Lead Nurturing. Ziel ist, dass der Vertrieb seine Zeit in Kontakte mit echtem Bedarf investiert und kein Interessent unbearbeitet liegen bleibt.
Artikel lesen - Vertriebssteuerung & Prozesse9 Min.
Sales Funnel im B2B: Phasen, Kennzahlen und Engpässe erkennen
Ein Sales Funnel, deutsch Verkaufstrichter, bildet ab, wie aus vielen Erstkontakten über mehrere Phasen wenige Kunden werden. Im B2B-Vertrieb reichen die Phasen meist vom Lead über das Erstgespräch und das Angebot bis zum Abschluss. Wer die Konversionsrate zwischen den Phasen misst, sieht, wo Verkaufschancen verloren gehen, und kann dort gezielt ansetzen.
Artikel lesen - Vertriebssteuerung & Prozesse7 Min.
Vertriebskennzahlen: Die wichtigsten KPIs im Vertrieb mit Formel
Vertriebskennzahlen sind messbare Werte, mit denen ein Unternehmen Leistung und Entwicklung seines Vertriebs steuert. Zu den wichtigsten KPIs im Vertrieb gehören Abschlussquote, Pipeline-Wert, gewichtete Pipeline, Länge des Sales Cycle und Kundenwert. Aussagekräftig wird die Steuerung, wenn Frühindikatoren wie Termine und Angebote mit Spätindikatoren wie Umsatz und Deckungsbeitrag kombiniert werden.
Artikel lesen - Vertriebssteuerung & Prozesse8 Min.
Vertriebsstrategie entwickeln: Bestandteile, Schritte, Umsetzung
Eine Vertriebsstrategie legt fest, welche Kunden ein Unternehmen über welche Kanäle mit welchem Wertversprechen gewinnen will und welche Ressourcen es dafür einsetzt. Sie besteht aus fünf Bausteinen: Zielkunden, Wertversprechen, Vertriebskanäle, Ressourcen und Kennzahlen. Wirksam wird sie erst, wenn das Vertriebsteam sie versteht und im Alltag danach handelt.
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Nächster Schritt
Lassen Sie uns über Ihr Vorhaben sprechen.
Sie schildern uns, was sich in Ihrem Vertrieb oder Ihrer Führung verändern soll. Wir zeigen Ihnen, wie ein Training, Coaching oder eine Begleitung dafür aussehen kann.
- Erstgespräch zu Ziel, Ausgangslage und Rahmen
- Konzept, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
- Präsenz bei Ihnen vor Ort, online oder hybrid – bundesweit